2019年04月16日(火)4ブックマーク

「中間業者が姿を消す」と言われる時代に、卸で90年やってきた会社が見つけたサバイバル術

経営ハッカー編集部
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ITや物流システムの発達によって流通経路が短縮化され、メーカーとエンドユーザーが直接繋がることが可能になった今日、中間マージンを取る卸売業者はその役目を果たし終えたと言われています。事実、様々な業種で両者間の調整機能を担ってきた企業が姿を消し、あるいは売り手と買い手の直接マッチングの取引形態をとるサービスが生まれています。

この状況は問屋と呼ばれ、日本に根差した商習慣として今日も※約38万社あると言われる卸売業者にとっては危機そのもののハズ。それでも、多くの企業がこのままではマズいとわかっていながら、自社の立ち位置や業態を簡単に変えることはできないで模索しています。

この点を考えるのに面白い会社が池袋にあります。窓を扱う卸売業を営み91年、マテックス株式会社。年商135億、社員250名を要する同社は、日本板硝子やLIXIL、YKKといったメーカーと街の硝子、サッシの販売店や工務店との間に立ち、窓ガラスやサッシなどの仕入・販売に特化している卸売業者です。

実は同社、今日得ている評価が極めて高い企業なのです。大手メーカーであるLIXILからは「付加価値のある商品の提案で業界を変えていける存在」とまで言われ、サッシメーカーのYKK APからも「先進的かつ柔軟な考えのビジネスパートナー」、他メーカーからも「メインビジネスパートナー」など軒並みアツいラブコールを受け続けています。

ただ、これだけだと、どうせメーカー寄りのポジショニングに立つ中堅卸売業者なのだろうという方もいるでしょうが、同社は顧客である販売店・工務店からの評価も総じて高いのです。

神奈川県相模原市にある販売店からは「(マテックスは)時に道を作ってくれ、風よけとなってくれるほど頼もしい存在」とまで慕われ、池袋にある販売店さんからは「業界を変革していく存在」と期待されています。

はたして、同社が見つけたサバイバル術とはいかなるものなのでしょうか。3代目社長・松本浩志さんに話を聞くと、そこには数々の経営のヒントが見て取れました。

※382,354社・2014年(出典:平成28年度『中小卸小売業の現状』一般財団法人商工総合研究所) 

目次

    卸の未来を悩み抜いた先で下した結論とは?

    池袋東口を出てビッグカメラ本店の方へ。明治通り沿いを歩くこと駅から10分。淡いブルーの建物がマテックスの本社です。

    ―日本ならではの伝統業態「卸売業者」の方たちにヒントになるようなお話を聞きたくて、今日は伺いました。
    多くの業界で中間業者が役目を終えていくのではと言われています。実際にメーカーが問屋機能を担うようになったり従来の業界の生態系が様変わりしてしまったところが嫌でも目につくと思います。いずれは自分たちの業界もという危機感は小さくなかったと思うのですが。

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