2019年06月01日(土)1ブックマーク

アメリカから「IFA」という新しい金融ビジネスを国内に持ち込み、市場を開拓してきた立役者

経営ハッカー編集部
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GAIA株式会社 代表取締役社長 兼 CEO 中桐啓貴 氏

「IFA」とは、インディペンデント(Independent)・フィナンシャル(Financial)・アドバイザー(Advisor)の略称であり、日本語では、「独立系フィナンシャル・アドバイザー」と呼ばれている。この「独立系」とは、特定の銀行や証券会社などの金融機関から独立しているという意味であり、特定の金融機関の販売戦略や営業方針に惑わされず、顧客に寄り添い、ニーズに合った資産運用の提案を行うことができるというサービスモデルだ。
この「IFA」という制度を活用したビジネスモデルをアメリカから日本に持ち込み、日本の市場を開拓し続けてきた立役者が、GAIA株式会社代表取締役社長 兼 CEOの中桐啓貴氏である。今回は、IFAのビジネスモデルやその魅力、今後さらに日本に普及する可能性について伺った。

目次

    IFAをアメリカから持ち込もうと考えた理由

    ―IFAの何に対してビジネスチャンスを感じたのかを教えてください。

    私は山一證券を経て、メリルリンチ日本証券に入り、個人投資家向けに金融商品を販売してきました。その後、アメリカのボストンに留学したのですが、たまたま留学先の大学の側にIFAの事務所があり、そこを訪ねてみると大手の証券会社などとは異なる、顧客の「人生丸ごと」を見据えて相談に乗るフィナンシャル・プランナーの仕事を目の当たりにしました。
    当時は、アメリカと日本のいずれの証券会社も、とにかく会社の利益を優先した金融商品を個人投資家に販売していた時期でした。日本の金融機関の中には、決まった金融商品を毎月販売しなければならないといったことも見受けられました。そのような結果として、日本の金融機関に不満を持つ顧客は相当数いたわけですが、一方で、アメリカのIFAは顧客のお子さんの教育、退職後の人生設計、相続に至るまで、親身になってプランニングすることで、双方の信頼関係は強固に、長期的なものとなり、ビジネス関係が何十年も続いている。この仕事ぶりを見たときに、「これはビジネスチャンスだ」と思いました。
    顧客に寄り添い、支え続けるフィナンシャル・プランナーは日本でも求められるようになるはずだ、という確信を持ったのです。
    その後、帰国しますが2004年の法改正によって、日本国内でもIFAモデルができるようになったため、「まさに今だ」という感じでした。
    IFAは、内閣総理大臣の登録が必要な「金融商品仲介業者」です。実際には証券会社などの金融機関と契約して商品の売買等を媒介しますが、ノルマなどがあるわけではなく、複数の金融機関と契約していることも多いので、あくまでも顧客の利益を最優先したサポートが可能なのです。

    顧客のニーズをどのようにつかんだのか
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