その特許、無価値ですよ！ビジネスで儲かる特許はどうしたら取得できるのか？「IPアライアンス」に聞く

－まずは、IPアライアンスを結成した先生方各位の問題認識を含め自己紹介をお願いします。

垣木晴彦（アルカディア知財事務所）：特許情報をマーケティングに生かせていない。商標とブランディングがつながらない問題

私は、商標、意匠をバックボーンに仕事をしています。しかし、知財をマーケティングに活用したり、ブランディングまでできている中小企業はなかなか少ないです。
 
そこで、今、提案させていただいているのが、企業の新規顧客をどのように開拓したらいいかといった時に特許情報を使ってマーケティング的な視点で情報提供を行うということをさせていただいています。もう一つは、商標の絡みなんですけれども、そもそもネーミング自体が、これ本当にお客さんに刺さるの？というものが多いです。中小企業さんの場合いわゆるブランディングまではなかなか手が回っていないと思いますが、そこまで行かなくても少しブランディング的な視点でもう少しネーミングをしっかり考えてみませんかというようなことをやっています。

今村文典（IPシード特許事務所　パートナー弁理士）：商売に役立つのか？権利化する意味があるのか？

私は技術系なので、主に発明を扱います。紙ペラ一枚や実物を元に口頭説明だけでアイディアの内容を検討することが多いんですけれども、そのアイディアの権利化が実際に商売に役立つのかということを重視してお話します。ですから、先の事業展開を想定して権利化にこだわらない提案をすることも多いですね。
 
自分のアイディアを権利化したいという思いの強い方は多いんですけれど、一方で権利化のデメリットも結構ありますので、特に中小企業さん向けにはこれ出して意味ありますか？というようなお話をすることもあります。

多田裕司（多田国際知財事務所）：権利を取る領域や方向を間違うという問題

顧客企業からこれを出願して欲しいと持ち込まれる際、すでに出願内容が出来上がっているケースが非常に多いのですけど、必ず伺うのは、どんな事業をしていて、どういう意図でそれを発明したのかということです。話しているうちに３割くらいの確率で、あ、それとは別の方向で権利化すべきですねという話になります。
 
また、これも必ず伺うようにしていますが、時間軸で出願が真ん中にあるとしたら、その前後段階の事情ですね。現在の事業構造や、商品ラインナップの中で、新商品を開発された経緯や、新しく開発したものでどういう風に事業化をしたいのですか？というところを、結構しつこく聞いています。
 
顧客企業が考えて来た出願内容で何も伺うことなくそのまま出願しまうと、結局後から何でこんな出願したのだろうかとなってしまう。そこまで話をして、お客様にも考えていただいた上で出願内容を決めていくと、最終的には納得感のある仕事になる。それが結局お客様のためにもなるという考えを大事にして仕事をしています。

丹羽匡孝（シグマ国際特許事務所　バートナー弁理士）：技術自体だけでない重要な観点が知財権取得の際に考えられていないという問題

元々は大手特許事務所で権利化業務をしていたんですが、基本的に権利が思った以上に役に立たないということで攻撃される機会が弁理士は割と多い。それに対して応えることができなかったという経験もあり、知財をどうやったらお金に結びつけられるかという視点で活動しています。そのため現在は開発がスタートするところから、販売までいわゆる全般で関わらせていただくことが多いです。
 
メーカーさんと付き合うと、彼らは商品を説明するとき、技術を皆さんすごく誇るんですね。しかし、実際には技術自体は評価されないことが多い。なぜ技術が評価されないかというと、商品を買う人にとって技術自体は重要要素でない場合がほとんどだから。プロダクト全体で見たときに商品を買う人にとってどんなことが大事かという観点がついつい抜け落ちてしまう。その抜け落ちている部分を補った上で、買う人にとって重要な訴求点を生み出す知財をどうやって保護していくとか、さらに魅力を引き出すのに、どう知財を使えるか？みたいな観点からずっとやっています。なので私はずっとお客さんに対して付き合う機会が、割と上流側、開発がスタートするところから、販売までいわゆる全プロセスを長い間付き合っているというのが多いです。

溝口督生（溝口国際特許事務所）：弁理士が顧客のビジネスに深くかかわる必要があるという問題

普通、弁理士は特許であれば、開発設計のあたりのフェーズに対応することが多いのですが、私の場合は事業の企画から調査、研究開発、設計、製造、販売、アフター…どのプロセスにも対応しています。企業から持ち込まれた知財をただ単に権利化するのではなく、企業と一緒に知財を活かす仕組みを作っていく仕事が多いです。
 
私は、元々パナソニックの研究所の研究員から弁理士になり大企業と中小企業の根本的な違いを開発・販売からみていました。もちろん、出願代理や訴訟もしますが、中小企業のニーズに合わせてどの段階にも対応する。例えば、食品を作っている会社から「埋もれている知財を掘り起こしたい」というアバウトな話がくる。これに対して、埋もれている技術を掘り起こして、この技術が素晴らしいから特許にするだけでは企業に意味をもたらさない。だから商品開発のメソッドをきちんと作り直して、社内でそれを受託開発でも自主開発でも全部きちんできるようにしようという支援をすることもあります。
 
あるいは工事会社がメーカーにもなりたいという相談もあります。メーカーに脱皮するために何となく、種は見つかったから、それを形にしていくためには誰かと組む。組むときには契約の話となる。自社の工事の蓄積と技術の種との融合には、何が必要で何が強みだろうか？という整理も必要になる。社内の整備もある。そういったことを企業と一緒にやっていっています。

松下正（古谷国際特許事務所　所属）：ビジネスモデルの設計が不充分という問題

私の取り扱っている業務はIT系、いわゆるビジネスモデル特許というものになります。普通は持ってこられたものをちょっと変形させて登録するという感じなんですけれども、ビジネスモデルを一緒に作り上げ、その事業に対し特許を取得して守っていくというような仕事をしています。
 
ビジネスモデル特許といっても、持ってこられるのがほとんど特許が取れないなものが多いんですね。そこは、結構、知見を要する分野で、業界に対する知識自体も必要なので、現場を見て聞き出していくということで、質問を重ねながら、ここが将来ネタになりそうだな、こういうふうなことはできないかと提案し、作り上げていっています。

橘祐史（株式会社知財ビジネスリンク　代表取締役社長）：無駄な知財を取得してしまうという問題

私は、知的財産、特許の経済的価値を算定し、コンサルタントをするという仕事をしています。取得しようと思っている特許はどれくらいの価値があるのか。保有している特許はどれくらいの価値があるのか。その１つ１つを算定して、使用しない特許は思い切って断捨離することを勧めます。コストカットするべきところはコストカットし、どの技術に経営資源を投入するべきなのか見極めることは企業が成長するために必要です。
 
だいたい、弁理士業界では月に特許を何件出願しているんだとか、とかく出願件数の多寡に目が行きがちです。そんな話で、我々が本当にお客様の経営に役立つ知財を作るためにはどうしたらいいのかという話があまりできないケースが多い。IPアライアンス全体で言えば、私自身もそのことを悶々と考えていた時、たまたま関東の弁理士の集まりでこういうメンバーに会えたので、同じ問題意識ならば、そういう会を作ろうとなったわけです。

－実際に、知財は経営にどう活かせるのでしょうか？

溝口：所有する知財を会社の利益につなげるためには、その知財をお金に結びつける仕組みが必要です。私が特許権取得をサポートしたある商社の話ですが、天然素材の消臭成分を開発したベンチャー企業の技術を買い取って商品にして販売を始めたんですね。でもそのマーケットには既にファブリーズやリセッシュといった大型商品が定着している。
 
どうやってマーケットに喰い込むかという議論になって、まず、その商品を業務で使う清掃用の商品として販売することにしました。最初に、ホテルの清掃業務で使用する大型ボトルでこの消臭剤を売り出したんです。その商品は今では、日本のホテルの数割くらいのシェアを持っている。そのうちホテルが個人使用用の大きさのこの消臭剤を部屋に置いてくれるようになり、ホテルのお客さんが商品を部屋で見て、通販で買ってくれる。このとき、商品の認識をつなげる商標とブランドを構築しているからできる。これは商品の特性を見極め、売れる仕組みをブランドという知財をうまく絡めた良い例と言えます。
  
知財の開発とともに、それを活かす仕組みも作ることが大切です。売れる仕組みが備わっている知財は企業の経営に大きく貢献していくのです。

－その仕組みを作るのが大変難しいと思いますが、考え方のヒントはありますか？

橘：皆さん、シーズ（種）から発想するじゃないですか。開発して、権利に変えてお金に変えるとか。でも私はいつも市場側から発想してみてくださいと言うんです。開発してから売れる仕組みを作るのではなく、売れる仕組みを頭に置きながら開発することが必要なんです。
 
シーズを使ってどういう市場があるのかを考える。そうすると持っている技術でどんな開発をするべきかが見えてくると思うんです。シーズよりニーズという考え方で発想することが非常に大事だと思います。

－シーズよりニーズ。言われてみれば当たり前のことなのですが、そのことが活かされていない特許権があまりにも多いのはなぜでしょうか？

溝口：開発した知財をどうやって販売していくか、その知財を将来どうやって展開していくか、そういったことを突き詰めて考えていない。そのためにチグハグな特許権出願に至っていることが多いと感じています。
中小企業を支援してきた経験から言うと、どの企業もだいたい同じような弱点を持っています。1つ目は論理的に技術や商品を説明する能力に欠けている。2つ目は物事をコンセプト化できないことが多い。３つ目は技術開発をするにあたって、解決するべき技術的な課題を探せないことが多い。
 
１つ目の論理的な説明についてですが、説明の黄金ストーリーというのは、現状、現状における課題、解決、効果。実はこれは特許取得時の説明の仕方そのもので、必ずその後のビジネス展開につながることを想定して作られているロジックなのです。現状、課題、解決、効果、それらをきちんと論理的に説明できず曖昧なまま弁理士の技術で審査を通した特許というのはやはり無駄になってしまうものが多いです。
 
３つ目の技術的な課題を探す能力ですが、中小企業は基本的に下請けが多く、仕様も細かく指示されるので自分たちで技術的な課題を探す能力が備わっていない。技術課題って結局「知財」なんです。知財を整理して行くと技術的な課題ってわかってきますね。
知財というのは中小企業の弱みを強くする良いトレーニングツールだと僕は思います。

－下請けを専門に請負っている会社でも知財について考える必要があると思いますか？

松下：下請けの中小企業は今までは大企業にくっついていなければやっていけないというところがあったかもしれませんが、今の社会であれば直接海外のお客さんのところに持っていくということが可能です。下請けの中小企業というのは、今まで決められた製品しか作ってこなかったかもしれませんが、大企業を支えてきた技術を確実に持っています。日本企業全体が落ちている中で、これからはそうした中小企業こそ自ら考え、知財を活用するということが必要になってくると思います。

－権利化業務だけでなく、経営にまで踏み込むということですが、企業側はどんなメリットを期待できるのでしょうか？

多田：外部の人間だからこそ見えること、部外者だから指摘できること。そういうことってあるんですね。自分のことって冷静に判断しにくい部分があります。
 
例えば、うちは技術力はあるんですとおっしゃる経営者の方が結構います。でもよくよく話を聞くと社長がいろんなところに顔を出して、必死に売り込んで社長パワーでなんとかもっている状態だったりする。技術力で経営が成り立っていたわけではないんですね。そこを認識しなければ有益な知財権を取得するためのスタートに立つことはできないんです。そのためにはそれを指摘し、気がついてもらうことが必要です。
 
中小企業さんの場合はマイナスの部分を指摘する人材が社内にいらっしゃるケースが少ない。また知財専門の担当者を置いている企業は少ないと思います。その部分を補うために我々のような弁理士を使ってもらえたらと考えています。

－弁理士の活用とは知財の専門家をアウトソーシングするという考え方でしょうか？

垣木：特許を取得しようと思った時、マーケットを調べたり、ライバル会社の動きを調べるなど事前調査をする必要がありますが、それを手探りでやるのは結構難しいことだと思います。弁理士であれば、その調査をしながら色々と絡めて提案できる知識を当然持っています。そうした段階から頼ってもらえたらと思います。
 
法律に関しては弁護士、会計・税に関しては会計士・税理士。そのくらい当たり前に知財に関しては弁理士と考えてもらえたらと思います。ただそうなるためには知財の価値を知ってもらうと同時に、我々弁理士は企業のためになる知財のスペシャリストとして世間に認められる必要があると思っています。

－価値のない特許がそのまま出願されているというお話がありましたが、そうならないための弁理士の見極め方があれば教えてください

丹羽：使える知財権を取得するためのサポートを求めたいならやはり経営のことも考えてくれる弁理士に依頼をするのが良いと思います。その際の見極めポイントとしては経営の話をしてみるのがいいと思います。弁理士って経営の話をされると退屈そうな顔をする人が結構いるんですよ。そこに興味を示して食いついてきてくれる弁理士は権利化の先にある事業のことも考えてくれる方が多いと思います。
 
溝口：最初に弁理士をもしネットで検索するのでしたら、「技術がわかります」という人はあまりお薦めしません。僕は元エンジニアだからわかるんですが、技術って2～3年離れると技術の進化について来れなくなるんです。ただ技術開発や商品開発の方法を知っています、というようにPRしてくる人ならば、企業のことを考えながら特許出願をしてくれる弁理士である可能性は高いと思います。

－読者の中には知財についてよく知らない経営者やこれから事業を始めるスタートアップの経営者もいると思います。どのような知財を取得するべきなのか、また自分の行なっている事業ではどのような知財の活用方法があるかなどで悩んだ時、まずは誰にどう相談するのが良いのでしょうか？

多田：ネットで検索すると、いろんな事務所で無料相談を受け付けていたり、特許庁では全国に無料相談窓口なども設けています。まずはそういったところを利用するのもいいと思いますし、もっと具体的に踏み込んで特許の相談をしたい場合には、自分で調べてピンとくる弁理士がいたら二の足を踏まずに一度相談をしてみたら良いと思います。
 
医者にかかる時セカンドオピニオンを求めることがあると思いますが、弁理士も同じでチェンジはありなんです。最初にお会いした先生がピンと来なければ、他の事務所に移るのは悪ではないんです。弁理士は出願まで至らなくても守秘義務がありますので、技術の全てを話してしまってから今回はちょっと結構ですと言っても技術が漏洩する心配はありません。自分が納得できる弁理士さんを探して欲しいと思います。

【プロフィール】

垣木晴彦（アルカディア知財事務所）大阪
弁理士・特定侵害訴訟代理登録
専門分野：商標・意匠・著作権・不正競争防止法・知財に関する契約
https://arcadia-ip.jp
 
今村文典 （IPシード特許事務所　パートナー弁理士）大阪
弁理士・セキュリティアドミニストレーター
専門分野：制御・情報・計測・機械・画像処理・事務機器・車載機器
http://www.ip-seed.com/index.html
 
多田裕司（多田国際知財事務所）大阪
弁理士・特定侵害訴訟代理登録
https://integrights.com
 
丹羽匡孝（シグマ国際特許事務所　バートナー弁理士）東京
弁理士
専門分野：機械工学全般・エレクトロニクス・医療用機械器具・意匠・商標・知財コンサルティング
http://www.tamba-pat.com
 
溝口督生（溝口国際特許事務所）福岡
弁理士・知財経営コンサルタント・特定侵害訴訟代理登録
福岡県福岡市早良区
TEL092-986-5919
 
松下正（古谷国際特許事務所　所属）大阪
弁理士
専門分野：ソフトウェア・ビジネスモデル特許・特定侵害訴訟代理登録・コンピュータプログラムの著作権
http://www.furutani.jp
 
橘祐史（株式会社知財ビジネスリンク　代表取締役社長）東京
弁理士・特定侵害訴訟代理登録・知財経営コンサルタント・MBA                     
知財の経済的価値算定によりコンサルティングを行う（知財戦略やビジネスモデルの構築）
http://pabl.co.jp