2019年12月06日(金)2ブックマーク

戦略は名刺に宿る!? Sansanを活用した、BtoBマーケティングに必須のABMとは

経営ハッカー編集部
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「それさぁ、早く言ってよ〜」のCMは何度見ても共感と笑いを誘う。このクラウド名刺管理サービス「Sansan」は82%という圧倒的なシェアを有するサービスなのだが、CMのインパクトに隠れて見過ごされている本質的な機能がある。
 
実は名刺は単なる顧客アプローチのきっかけに過ぎず、BtoBマーケティングの効果を高めるアカウントベースドマーケティング(ABM)こそがより重要なのだ。アカウントベースドマーケティングとは米国発祥の概念であり、法人マーケティングの一手法であるのだが近年改めて注目度が高まっている。このABMを具現化するのが、クラウド名刺管理サービスSansanをハブとして、インサイドセールスやフィールドセールスのERPなどの外部システムとの組み合わせで効果を発揮する仕組みだ。これにより法人アカウントに紐づくマーケティング情報の収集が生きてくる。BtoBマーケティングの効果を高める真のABMとは何か?今回Sansan株式会社Sansan事業部マーケティング部の福永和洋氏と柳生大智氏に話を聞いた。

目次

    アカウントベースドマーケティング(ABM)とは

    -BtoBマーケティングというと、比較的新しい概念かと思いますが、まず日本のBtoBマーケティングが生まれた背景はどういったものでしょうか?

    福永:そもそも1990年代、日本国内の製造業等では「マーケティング」という概念は希薄で「営業」が起点に各社にアプローチして売上を作っていることがほとんどであったと思われます。そのような中、1990年代後半にデルコンピューターが日本に進出、SMBとエンタープラインズを中心にPCのオンライン販売を始めたことが、BtoBマーケティングが日本に持ち込まれたきっかけとなったのではと個人的に思っております。以来日本国内でも、外資に影響されてSONYや富士通等がBtoBマーケティングに積極的に取り組んできているのではと考えております。

    -今のBtoBマーケティングではセールス部隊とコールセンターといったもの、さらにSEOやオウンドメディア、イベントなどの、チャネルの多様化により、インサイドセールスが必要となっており、リアル営業との統合的な推進が必要となっているのが、昨今のBtoBマーケティングではないでしょうか?

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