農業は成長産業だ！日本農業の再興の鍵は何か？~ナチュラルアート代表 鈴木誠氏に聞く

ー事業内容をお聞かせください。

ナチュラルアートは、4つの事業分野から成っています。具体的には農業コンサルティング、青果物等の流通事業、農業情報ポータルサイトの運営、農業資材の販売などの事業を行っています。

農業コンサルティングは、農業法人、流通企業、自治体などの農業経営に関する全般的な経営相談業務です。全国で講演活動や農業義塾という勉強会を開催しています。

私自身、作物を作るのが好きなので自社農場もあるのですが、M&Aなどによる農業法人の再生事業や投資業務も行っています。

農家さんが安心して作物が生産できて、経営が成り立つような仕組みをつくるために青果物流通事業として、青果物などの卸売市場の経営や再編業務も行っています。岡山の卸売市場である大同印岡山大同青果の代表も兼務しています。

一般企業であれば当たり前のようにしている、生産から流通までのバリューチェーンを小さいながらも生産者や流通の皆さんと一緒に作っているわけです。

ー創業までの道のりを教えてください。

1988年に大学を卒業して東洋信託銀行（現三菱UFJ信託銀行）に入行し、10年ほど株式上場コンサルティングの仕事に携わりました。そのうち5年程は、野村証券に出向してベンチャー企業支援業務を担当しました。バブルが崩壊して日本の経済システムが限界にきていた時期です。当時はベンチャーという言葉がまだ出始めた頃で、銀行内部では「ベンチャーなんて日本では無理なんじゃないか」という見方をされていた頃です。

当時はベンチャーの黎明期で、ベンチャー企業といえばほとんどが失敗事例でした。90年代後半になっても、楽天ですらあやしいと言われていました。ベンチャー業界を誰もほとんどわかっていませんでした。

そのような中で、私は逞しく夢も希望も溢れる多くの経営者とお付き合いしてきました。そういう経営者が日本中に増えていった時期でした。時代が動いていく中で、これは素晴らしいことだなと、自分も起業する側に行きたいなと思い、起業しようと決めたんです。

－起業を決意した後のアクションは？

銀行員時代の10年間で新規事業を立ち上げるにはどうしたらいいか、ということを学びました。銀行を退職した後は、慶応の大学院(ビジネススクール)で2年間学びながら何をやろうかと考え、通学しながら手あたり次第、様々な業種の社長さんにお会いしてきました。

当時、インターネットベンチャーの創成期でしたのでITにも興味はありましたが、もう他の方がやっているので、私がやろうがやるまいが業界は活性化するだろうと思いました。それで、どうせやるんだったら、「お前がいてよかったよ。お前に頼むよ。」と言われるような仕事をしたいと考えるようになりました。

－農業で起業しようと考えたキッカケは？

私は青森県の青森育ちで、実家は農家ではないのですが、親戚や知り合いは農家が多かったんですね。子供の頃に親戚のみなさんが集まるたびに農業の話をしていて、花が咲いたぞ、美味いのができたぞと楽しそうに話をしているのを聞いていたわけですよ。しかし、中学、高校に進むにつれて、あれだけ楽しそうに農業のことを語っている親戚のみなさんが実は生活が厳しいということだんだんわかってきたんですね。これはおかしいぞと。

私の考え方は至ってシンプルで、やる気がなくて適当にやっている仕事で儲からないのは仕方がないよねと。努力が足りない。でも、あれだけがんばって働いて喜んで仕事をしている農家さんの生活が成り立たないっていうのは非常に矛盾に満ちてるなと子供心に思っていたんです。大学で東京に来て銀行に勤めているときは忘れていたんですが、それをだんだん思い出してきたわけですよ。

－それで農業で起業しかないと決意されたと？

このような背景があって、自分が起業するなら農業ではないかと考えるようになりましたので、改めて実際に農業をされている方にお話を聞いてみたら、何が問題なのか、成功要因は何なのか、まったく何もわからなかった（笑）。

たとえば、農業って何が問題なんですか？って聞いたら、普通の産業だったらある程度正当な説明をされると理解できるのですが、農業は聞けば聞くほどわからない。不条理なことに対して「それはおかしいじゃないですか？」と質問しても「いやおかしくない。これが農業というものだ」って言うわけですよ。その「これが」っていうのが何か解らないという（笑）禅問答のような会話を繰り返していたら、だんだん面白くなってしまって。この意味不明な業界は、もの凄い難しい謎解きだけど、この謎が解けた向こうに、ひょっとしたら農業は儲かる、本当は社会的に見直されるという価値がその先にあるんじゃないかと気づいたんです。

このような気づきがあり、最終的に、よし、農業で起業しよう、と決めた理由は、居酒屋で大学や銀行時代の仲間に会って農業で起業すると決めたと話したら、全員から「絶対やめろ」と言われたからです（笑）。絶対うまくいくわけがないと。農業なんて産業じゃないと。農業で儲かっている事例がない。農業は経営が苦しいということしか聞いたことがないと。誰に聞いてもそう言うわけですよ。普通に考えればその通りだろうと。でも逆に言えば、みんながそこまで思っているから、誰も参入しないので古い化石のようなガラパゴス状態になっているんじゃないかと思えてきたわけですよ。

それで、これはやりがいがあるぞ、よし、やる。と、農業で起業すると決めたわけですが、ビジネスモデルも何もないわけですよ。今、講演では、皆さんしっかり事前に準備してください、事業計画書くらいは作ってくださいと人には言うんですが、当時の自分にはまったく何もなかった（苦笑）。

ー農業で起業しようと決めてからは、どのように事業を立ち上げてきたのですか？

それで東京麹町の古い建物が安い家賃で借りられたので八百屋のまねごとをしてみたわけです。2004年だったでしょうか。

当時は農薬の使い方も知らないから、今でいう無農薬栽培だったので意外とウケました。近所の奥さんたちとも仲良くなり｢八百屋だったらせめてトマトやキュウリなど100種類はおかないと｣とアドバイスいただきましたので農家仲間の先輩たちに相談したら送ってもらえることになりました。つまり仕入れることを覚えたわけです。仕入れをすれば無限に品揃えができる。そうすれば商売が広がるんだなと。

当時の私は「元銀行員が農業をやっている」っていう肩書でしたので、すごく珍しいことでした。今でこそ、銀行を辞めてベンチャーを起こすなんて当たり前ですが、20年前は銀行を辞めるなんて選択肢はありえなかったわけですよ。さらに、はじめたのが農業だったので「何で農業？」って話題になり、メディアに取り上げられたわけです。

取材に応じているうちに次は講演してほしいという依頼をいただくようになりました。講演なんてしたことないですよ、って言っても、「それでいいんですよ。農業界は硬直的な業界だから始まったばかりでもいいから話してくれ」っていうわけですよ。それがちょっとだけウケて、今度はコンサルをやってくれとコンサルティングの依頼が入るようになったわけです。

－順調な滑り出しだったと？

元銀行員なら経営がわかってるに違いないと皆さんが勝手に「麗しき誤解」をしてくださったんですね。経営と農業をわかっている人は世の中にめったにいないというわけで、農業法人、地方自治体、商工会議所などから、コンサル依頼をいただくようになったんです。

そうしたら次に、潰れた農業法人の企業再生のコンサルを依頼されたんです。経営破綻した会社を二束三文で買収して数年で黒字の会社にするとオーナーが買い戻してくださるので数千万円程度の利益になります。そういう案件が出てきて、設立後8年くらいは悪くはありませんでした。

そのためVC等の投資会社から何件か投資を受けたら、2011年、東日本大震災が来て８億円の特別損失を出してしまいました。倒産寸前でしたね。2億円かけて投資した農業施設や農地などがすべて被災してしまったからです。上場どころではありませんでした。するとVCから「大変申し訳ないけども、上場しない場合は簿価（原価）で株を買い戻す契約なので3,000万円で買い戻させてください」という連絡が来たわけです。ふざけるなと。いや、わかりますよ。契約書がありますから。でも、これって緊急事態でしょ？こっちだって放漫経営をしていたわけじゃないんで何とかならないの？って相当大ゲンカしましたよ。良心的なVCもあれば、びた一文も負けないっていうところもありましたが。

営業を再開しても震災の風評被害で、東北の野菜は100円で仕入れて売上は70～80円。赤字です。でも農家さんは少しでも売りたい、私も買えないとは言えない。だから買う。そうしているうちに赤字が膨らみ、限界が来て震災後３年は本当に最悪の状態、倒産寸前でした。でも世の中って、本当に捨てる神あれば拾う神ありで。震災のことを踏まえても、とんでもないことを言ってくる方もいるけども、一方で、だから応援するよって言ってくださる方もいる。

ある農家さんたちから「震災で苦労しているのはわかるけれども辞めないで欲しい。ナチュラルアートさんが唯一の農業界の希望なんだから農業に希望がなくなっちゃうよ。だから頼むから頑張ってくれ」と言われたんです。それは本当にありがたかったし、お金はないけど責任感をもって、やり続けるしかないと改めて思い、今につながっているという状況なんですよ。

ー政府も、攻めの農林水産業を展開し、農業を成長産業化することを謳っています。日本の農業の現状をどのように捉えていますか？

日本の農業は、あらゆる統計が右肩下がりです。農業生産高、農業就労人口、農業所得、どの統計を見てもそうです。普通に考えれば何をやってもだめな産業です。でも農業の現場に携わる者としては、その見方はすべて間違っている。

日本の農業には夢も希望もあります。なぜかというと、たとえば私は海外にもよく行きますが、中国やネパールに行くと、日本の農業技術や考え方は間違いなく世界の中でも優れていることがわかります。ただし、正確に言うと品目によって違いがあります。小麦やトウモロコシは米国やオーストラリアに任せたほうがいい。大規模な面積や大型機械が必要な大規模農業なので。一方で、完熟した美味しいトマトやイチゴ、キュウリは日本にかなうものがない。技術力も含めて。

これだけ素晴らしい技術があるのに日本の農業がなぜ衰退しているかというと、結論としては日本には農業栽培技術はあるけれども、農業経営がないんです。経営には人事労務、財務、販売・営業など、様々な要素が入るわけです。だけど農業は、畑で種を撒いて収穫するまでの生産過程をほとんどの人が農業だと思っているわけですよ。

実際には生産した後が大変で、出荷するために選別、加工、パッケージをして、どこに販売して買っていただくか。そのために設備投資をして、人を採用してといった、どの会社、どんな産業でも絶対に求められていることが農業経営では欠落しているわけです。うまくいかないに決まってるじゃないですか。

逆の言い方をすれば、日本の農業は素晴らしい技術もある、素晴らしい畑もある、でも経営がないからうまくいかない。だったら農業に経営を入れればいい。それが私の答えです。事実、うまくいっている農業法人は少なからず日本にはあります。

ー日本で成功している農家さんはどの程度いらしゃるのですか？

日本の農家は150万人くらいですが9割赤字です。正確なデータではありませんが、うまくいっている農家さんが全体の1割くらい。9割うまくいっていない産業なんてだめじゃないかと言われるんですが、私から見れば、1割もうまくいっている人がいる。

分母150万人のうち1割の15万人も成功モデルがあるのに、農業に成功モデルがないなんて嘘だと。成功モデルはある。でも普及していないんだと。だから農業に経営を入れていこうということで、コンサルティング事業に「農業JAPAN」というポータルサイトを立ち上げたんです。

農業にも法務、財務、人事など様々な機能がありますが、農家さんが1人ですべて考えられるわけがない。考えたことがないんだからわかるはずもない。だからできるだけわかりやすく、できるだけ安価に使える仕組みを作ろうということで立ち上げたわけです。

－日本の農産物の流通についてはどのように見ていますか？

日本の農業は統計的には右肩下がりですが、世界的に見れば衰退産業ではないし、むしろ世界は今人口爆発で圧倒的に食糧不足に突入しています。これから世界に対して青果物や食料を供給していく一定の役割を担わないといけない。担うべくニーズが増えているのになぜ衰退産業だと言うのか。たまたまビジネスモデルができていないだけですよ。

－卸売市場も経営されている経緯は？

もう１つ気づいたのは、農業に付随する卸売市場という業界。たとえば東京は大田市場、豊洲市場などがありますが、同様に卸売市場は全国に1,000か所もあります。びっくりしました。この業界には大きく分けると、青果（野菜・果物）、魚、花の３つがありますが、特に野菜の生産量は年間２兆4,000億円。果物が日本国内で8,000億円。合計で3兆2,000億円つくられているわけですよ。その青果物の80%がこの卸売市場に出荷されているんですね。

インターネットや通販、産直などの直接取引でかなり農産物が流通しているのかと思いきや、実際は青果卸売市場に売られているわけです。ところが世間からは、もう卸売市場なんていらないんじゃないの？って思われている。イトーヨーカドーだってイオンだって産地から直接仕入れてるんじゃないの？と思われがちですが、実はほとんどが市場経由なんです。

ということは市場の経営を強くすれば農家の手取りを増やせると気が付いたわけです。市場が元気だと農家から高く買ってくれる。販売に圧倒的なシェアをもっている卸売市場の活性化もやろうということで、岡山市の大同印岡山大同青果の代表取締役も兼務させていただいているんですね。

生産と流通だけなく、ファイナンス、労務管理など、最近では働き方改革も含めて、改善すべき様々な経営面の課題があります。でも他の産業や会社ほどは農業も卸売市場も整備されていませんので、もっとしっかりやろうね、という取り組みを全般的にやっているのがナチュラルアートという会社です。

－御社のビジネスモデルは競争ではなく全体最適化をしていく協業型のビジネスモデルですよね。

よく競合ってありますか？って聞かれるんですが、農業という分野でいえば全国150万人が競合といえば競合ですし、市場でいえば1,000か所も競合があります。部分でいえば競合だらけですが、トータルでインテグレーションしている会社はほとんどないと思います。少なくとも私は知らないです（笑）。

ー日本の食料自給率の問題はどのように考えていますか？

日本は戦争は2度とない、石油も食料も輸入に依存していても問題ないと考えていたかもしれませんが、とんでもない話です。世界中のあちこちで戦争はすでに起こっていて、日本も対岸の火事ではなくなっている。事実、サウジアラビアでちょっとトラブルがおきたら日本で石油の価格がすぐに上がります。そんな経験を我々がすでにしているわけです。

この問題と同じことが食料でも起きる可能性が非常に高い。そうすると誰が損しますか？国民ですよ。食料インフレになり食料の価格は今より2割、3割はすぐに上がります。倍になる可能性もある。そのときに本当に我々は生活できますか？食費がお父さんのお小遣い分ほどの月3万円も上がってしまう。そんな社会が本当に来る可能性があるんです。

食の安全保障を私が語るのは僭越ですが、日本の農業を守るためには、農家が経営力を高める、市場が経営力を高めるというのが、重要な選択肢の1つです。

ー今後の事業展開は？

私は日本中をナチュラルアート一色にできるとも思っていませんし、しようとも思っていません。いろんな選択肢があっていいと。ただ日本の農業の未来や社会の未来にとって、こういうモデルはあるよね、ということは社会に示したい。社会に一石を投じることで、いいものであったら、真似してくれるので社会に定着していきます。だから規模の拡大ではなくてスモールでもいいからビジネスモデルを確立したいと思っています。

3兆円の市場規模で10%のシェアであれば3,000億円です。卸売市場の経営規模からいうと、それは大した数字ではありません。日本には農家が150万人もいて、市場が1,000か所もあり、今、混沌としています。そのかなりの方が相談してくれて集まってきてくれています。簡単に言うと、みんなでホールディングスをつくってしまおうという考えです。

小さな卸売市場でも売上100億円から200億円ほどはあります。平均規模の卸売市場であれば400~500億円程度です。それが数か所集まったら3,000億円くらいの規模になります。仮に5%でも、それは１つの事例、ケーススタディとしては十分なモデルになると思います。

ー最後に、ナチュラルアートという社名にはどのような想いが込められているのでしょうか？

私は自分で野菜を作るのが好きなので今でも思うんですが、畑に行って野菜を見ていると本当に美しいんですよ。自然はよくこんなものを作れるなと。でもそれが、ほんの小さな種や苗だったりするわけですよ。これは自然が生み出した芸術品だなと思ったんです。そうした野菜や果物に対しての自分なりの想いを込めてナチュラルアートと名付けました。

ー日本の農業の発展への熱い想いが伝わってきました。本日はありがとうございました。

＜プロフィール＞
鈴木誠（すずき・まこと）
1966年、青森県生まれ。慶應義塾大学商学部卒業後、1988年、東洋信託銀行（現・三菱UFJ信託銀行）に入行。ベンチャー投融資、上場関連業務を担当後、野村證券企業部への研修派遣を経て、東洋信託銀行を退職。慶應義塾大学院経営管理研究科（ビジネススクール）入学。日本の農業再生ビジネスの必要性と可能性を発見し、2001年、 日本ブランド農業事業協同組合の設立に参加、事務局長に就任。2年後の2003年、株式会社ナチュラルアートを設立。代表取締役に就任。農畜産物の 生産・加工および販売。農業コンサルティング（再生事業、マーケティング、ファイナンス）を事業内容とし、設立から5年半で、年商170億円の企業に成長させた後、東日本大震災を機に債務超過に陥るも事業再生に成功し、現在に至る。

株式会社ナチュラルアート
http://www.naturalart.co.jp
設　立    2003年3月6日
資本金    7,000万円
事業概要
農業コンサルティング
　・農業法人・流通会社・自治体等
　・講演、勉強会、メルマガ
　・自社農場運営（伊東他）
　・投資、M&A仲介、再生事業
青果物等流通
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