ハウテレビジョンCFO西塚慎太郎、執行役員清水伸太郎両氏に聞く~IPO後の成長戦略とIR活動

―はじめに御社のミッションと事業概要をお聞かせください。

西塚：当社は「全人類の能力を全面開花させ、世界を変える」をミッションに、新卒学生向け「外資就活ドットコム」、および第二新卒、若手社会人向け「Liiga」の２つのリクルーティング・プラットフォーム運営を通じたキャリアプラットフォーム事業を展開しています。学生や社会人が就職・転職シーンで利用するだけでなく、ハイクラスの人材が日常的にキャリア形成やナレッジの収集にも使える「プロフェッショナルを目指すハイクラス人材が切磋琢磨するコミュニティ型のプラットフォーム」になっているのが大きな特徴です。挑戦志向の高い学生・社会人にアクティブに活用いただきトランザクションも活性化しています。また、こうした当社ユーザー層を採用ターゲットとするハイクラス企業様にとって質・量ともに満足度の高いマッチングを実現しています。

―「全人類の能力を全面開花させ、世界を変える」というミッションはどのような背景で生まれてきたのですか？また、どのような社会の実現を目指しているのでしょうか？

西塚：当社のミッションは代表の音成が、自身の就活経験で加速度的に成長できたという実体験から生まれてきたものです。就活は、自己と向き合う最良のきっかけとなります。私たちは、このプラットフォームを通じて、多くの学生が、自分とは違う世界を知る人との出会いや、質の高い刺激によって自分の能力に気づき、まるで「発火」するように才能が開花していくことを支援しているのです。これからの時代の社会を牽引していくリーダー人材たちが能力開花することで、お互いに良い影響を与え合いながら、将来統率する組織を活性化させ能力開花が伝播していき、組織のミッションが次々に叶えられていく。リーダーたちが波及効果をもたらすことで、世界全体がよりよいものになっていくはずです。

―西塚さん、清水さんはどのような経緯で当社に参画されたのですか？

西塚：私は前職の会社で管理本部長としてIPO場準備プロジェクトを主導し、マザーズにIPO後、一部上場を実現し、その後も充実した日々を送っていました。なので転職をしようとは思っていませんでした。ただ、「もし自分と同世代の若いボードメンバーがいる小さな会社でIPOにチャレンジして、その後もメンバーと次のステージを目指せたら面白そうだな」と漠然と考えていたこともありました。もともと新しい人や環境との出会いを大事にしていたため、情報収集だけは続けていたところ、縁あって代表の音成や取締役COO（当時）の長村と会う機会がありました。

最初の面談の時に、音成に基本的なビジネスモデルや強み、なぜ伸びているのかなどいろいろと質問をぶつけてみました。その回答のなかで音成の口から繰り返し出てきたのは「ユーザーファースト」という言葉でした。意味するところは単なる顧客満足ではなく、どれだけの深い顧客支持を得ることができるかがプラットフォームビジネスの本質であって、その先に生まれてくるビジネススキームは単なるテクニックで後付けに過ぎない、という信念を持っていました。実は前職の社長が非常に大事にしていたのも「ユーザー目線」で、音成のいう「ユーザーファースト」と通じる考え方でした。

まだ規模も小さく組織体制も確立していないベンチャー企業が今後伸びるかどうかは社長の力量次第だ、というのが、かねてからの私の持論です。前職の会社の社長も「この社長がいる限り、この会社は伸び続けていくだろうな」と確信できるような素晴らしい方で、現在も非常に尊敬しています。音成も自身の尊敬する前職の社長と非常にユーザーに対するマインドが近いと感じたうえ、年齢も自分と同世代ということで、すっかり惚れ込んでしまいました。次に会った長村も、こういう人と一緒に仕事がしたい、と思えた上、彼も自分と同世代と聞き、「このメンバーで同じ目標に向かって進んだら間違いなく面白い！」と確信しました。そこで、当社にn-2から参画することにしたのです。

清水：私は今年（2020年）の5月に当社に参画しました。それまでは新卒以来15年間、外資系金融機関で資産運用業務などを担当していました。実は当社に入る前は、起業するかオファーを頂いた米大手金融機関に転職するか決めあぐねていました。そんな時に、同じ外資系金融機出身で早々に起業し、IPOを果たした音成にアポを取り、起業について率直に相談したところ、「事業会社は未経験だろうし、だったら当社でキャリアを積んでみないか」と誘われたことが入社検討のキッカケとなりました。起業、大手外資系金融機関、当社のいずれも魅力的な選択肢で最後の最後まで悩み抜きましたが、決め手となったのは、当社の社風です。西塚も現COOの佐々木もそうですが、同世代で優秀な方々が、同じビジョンに向かって全力で生き生きと仕事をしているところに惹かれました。

―当社に参画されてからのIPOまでの道程についてお伺いします。IPOに向けて、どのようなハードルがあり、それをどのように乗り越えられたのでしょうか？

西塚：上場準備中の企業のほぼ全てに当てはまると思いますが、弊社も事業計画の精度、「予実」については証券審査の段階から厳しく見られました。主幹事証券会社の営業、引受、それから審査部と、当社側も社長の音成を始め、当時のCOO、現COOの佐々木、私と、関係者総出でのミーティングを何度も行いました。事業の成長性・将来性のみならず、四半期毎の売上の季節性による変化のトレンド、さらには月次の分析と、物凄く細かい所まで理解を深めて頂き、言ってしまえば我々の味方として引き込めたことによって上手く乗り越えられたなと思っています。これら一連の過程の中で次第に関係者の団結力が醸成されていきました。それもあってか、もっとも気を使うであろう東証審査においては、短期間で大量のタスクをこなす大変さはありながらも、クリティカルな論点は特になく、オンスケジュールでスムーズに進めることができたのです。

―事業計画の予実の精度や社内体制の構築については多くのIPO準備企業が苦労される点だと思いますが、御社はどのような工夫をされたのでしょうか？

西塚：まず社内体制の構築に関しては、リソースが限られる等の困難さはありながらも社内でしっかりと仕組みを作れば良いわけですのでコントロール可能な要因であり、証券会社からの予備調査レポートを元に粛々と進めていきました。課題解決に向けて、自社のみならず外部の専門家の協力を仰ぐ等、柔軟に解決策を発想していったことがポイントだったと思います。

一方、予実管理については、外部環境の変化やお客様の動向等、コントロールが難しい要因も多く、事業をしっかり成長軌道に乗せることができるかどうかが問われるIPO準備の本質的な部分かと思います。マザーズIPOを目指すには、事業計画は少しストレッチをした計画を立てることになりますが、この時、現場はなぜこんなに高い目標をやらないといけないのか？なぜこんな大変な思いをしないといけないのか？といった感覚を持つのは当然です。このような時、いかに全社を巻き込んで、一致団結し事業の成長に取り組む姿勢を作れるかがポイントになると思います。

当社の場合、定期的な全社集会でIPO準備の進捗について情報発信をして空気感を伝えたり、日々の1on1ミーティングでメンバーの悩みや想いに真摯に耳を傾ける等、コミュニケーションを怠らないことに注力し、一体感の醸成に注力しました。

また、IPOに向けて併走する証券会社の営業、引受部門はもとより、審査部門といった関係者との関係性作りも重要です。IPOを目指す段階では困難な場面に幾度となく遭遇しますが、そのような時もいかに証券会社の関係者をあきらめさせず、さらには状況を打破するアイディアを共に考えていけるかどうか、そうした関係性を彼等と作れているかがポイントになります。当社の場合、計画が思うように進捗しない場面もありながら、最後は無事に挽回しIPOを達成することが出来ました。困難な状況においても審査をストップさせなかったことが最後の挽回につながった重要な点でしたが、前述した関係性を作れていたことがポイントだったと思います。

―現在は、お二人は、どのような業務領域を所管されているのですか？

西塚：私は、コーポレート機能全般に加え、IR・PR、さらには計数管理を担当しています。今後はできるだけ目下課題に感じているIR・PR、および予実分析・将来予測等の計数管理などの経営管理機能に特に注力していきたいと考えています。

 清水：私は、肩書は社長室室長で、当初はIRが主たるミッションで、中期計画の策定と機関投資家対応が中心でした。直近では財務経理部長も兼務しています。

―IPO後はどのような点に留意してIRをされているのでしょうか？

清水：当社は昨年（2019年）マザーズIPOを果たしたわけですが、今後は東証一部（2022年の東証再編でプライム市場となる）への昇格を目指しています。そのためには、時価総額を拡大する必要があり、業容拡大に向けて、中期経営計画を策定しました。目下、成長領域への積極的な資本投下を実施していますので、その成果が次年度から見えはじめると思います。中計に基づいて進めているため、配当のような近視眼的な利益よりも、中長期的な視点で株式を保有いただける機関投資家向けのIRに力を入れています。

しかしながら、類の無いユニークな業態であるため、投資家に当社の潜在的価値が伝わりきっておらず、当社の時価総額に対する評価を含めまだまだ改善の余地が大きいと思います。そのため、この中期経営計画をもとに、機関投資家とのコミュニケーションの強化、KPIのわかりやすい伝え方を意識して活動を行っています。

―具体的に機関投資家とのコミュニケーションの強化については、どのような取り組みをされているのでしょうか？

清水：IPO前後は注目度が高く機関投資家との面談数も多かったのですが、足元では少し落ち着いてきました。そこでインバウンドでの面談を受ける以外に、当社の側から投資家に対して直接コンタクトして面談を設定し、魅力をアピールする攻めのコミュニケーションに転じています。また投資家からの質問に答えるだけでなく、当社から投資家に対して逆質問を行い、投資家の運用方針・保有状況・当社に対する見方などのフィードバック情報を収集し、何が評価されており、あるいはされていないかの分析を行っています。これらのインプットを踏まえてIR資料をブラシュアップした結果、一定の成果につながっています。

例えば、当社のビジネスモデルは、オンラインでユーザーにサービスを提供するプラットフォーム事業であり、コロナ環境下ではKPIの進捗がむしろ大幅に加速するなど追い風を受けている銘柄にも関わらず、投資家層からは一般的な人材サービス業の銘柄として誤解されていることがわかりました。そこで、投資家から見てわかりやすいスライドを説明資料に追加し、投資家理解の改善につなげることができました。

現在取り組んでいる主な施策は、ファンドマネージャー向けの戦略的アプローチと、メディアを活用した情報発信の強化です。今後は、ファンダメンタルズに基づいた株価形成がされやすいように、証券会社のアナリストに対してもアプローチし、アナリストレポートあるいは取材メモなどを書いていただけるような取り組みをしています。四半期決算開示のタイミング以外では、当社の事業進捗や足元での意欲的な取組みが臨場感を持って伝わるように、プレスリリースなどのメディアを活用した広報活動の強化も図っています。

西塚：なお、IRについて補足すると、IPOから１年ほどが経過し、IPO後は社長の音成と私で思考錯誤しながら進めてきたのですが、日々の出来高や株価の面でなかなか思うような成果につながらなかったという面がありました。そうした中、清水が参画してくれましたので、IR体制が強力な布陣になったのではないか感じています。今後は事業の成長性、将来性を適切に評価頂けるような施策を次々と実施して行く予定ですので是非期待して頂ければと思います。

―では、今後の事業展開についてお伺いしたいのですが。まず現状と、今後の見通しをお聞かせください。

西塚：IPO前に時価総額を高めたうえでIPOしようと考える会社も少なくない中、当社はIPOできるタイミングでIPOし、その後ステークホルダーと適切な対話をしつつ、中長期的な成長に資するような事業投資を積極的に行っていこう、というスタンスでIPO準備の段階から取組んできました。紆余曲折がありながらも2019年4月に無事にマザーズにIPOを果たし、初年度の業績はほぼ当初計画通りに着地しています。サービスに関するKPIの伸びは、学生向けの外資就活ドットコム、社会人向けのLiigaともに非常に順調に推移しています。現状、東大生については85%の登録ができていますので、次は、京大、阪大付近に「外資就活カフェ」をオープンする等の施策を打ち、主に関西方面の学生獲得に注力し、京大生および阪大生の会員が順調に拡大しています。このように関西方面の学生についても口コミによって毎年学生の登録が進む流れが構築されてきています。

さらに外資就活ドットコムとLiigaのID統合も順調に進み、外資就活ドットコムを卒業するとそのままLiigaに移行するフローが出来ました。このように優秀人材が我々のプラットフォーム内に毎年ストックされていくという構造を確立できたため、今後ますますLiiga会員は順調に増加していくものと思います。

―中期経営計画を踏まえた、もっと先の成長戦略についてお伺いできますか？

清水：中期経営計画では、2023年1月期で売上22億円、営業利益3億円を目標に掲げています。この中計を達成するため、既存のリクルーティング・プラットフォームに加え、「知見共有プラットフォーム」の構築を成長戦略として推進しています。

まずリクルーティング・プラットフォームですが、これは既存のBtoBビジネスを統合する戦略です。今後、ますますグローバルスケールで人材の流動化が加速することになると思います。企業が優秀な人材を確保するには、企業の採用ニーズが顕在化する以前に、当該企業ブランディングや優秀な人材のタレントプール化をしっかり行い、自社に興味を持って頂ける人材を如何に増やせるか、ファンを増やしておくかが肝要です。

今後はこうした企業ブランディング、タレントプールの仕組みで事前に母集団形成をしておかなければ採用成功が覚束ない時代になります。今まで、当社はこれまで学生を対象とした外資就活ドットコムと、社会人を対象としたLiigaの二つのプラットフォームを別々のサービスとして運営してきましたが、この両者を合わせ統合的なキャリアプラットフォームに進化させる計画です。前述のように既存の外資就活とLiigaのID統合が完了していますので、今後はこれらの統合プラットフォームを通じて、当社のクライアント企業に対して、採用前の企業ブランディング、新卒・中途の垣根の無い高品質なタレントプールと、高付加価値な採用機能を一気通貫で提供できるようになります。

次に知見共有プラットフォームについてです。こちらは新しいCtoCの収益源を創出するプラットフォームです。例えば人生100年時代において転職や副業等、キャリアに関して決断を必要とする機会が多くなると思いますが、この時、他者の知見や体験談などが自身の判断を後押しするきっかけになるケースが増えてくるでしょう。そうした時、プラットフォーム上でプロフェッショナル人材などに知見を共有してもらうことにより、良質な知見によって問題解決を図りたいという社会人の需要を取り込んだ、これまでにないプラットフォームが構築されます。

具体的には、当社最大の経営資産であるハイクラス人材プールの知見に着目し、質問者と回答者間での知見共有のトランザクションからの手数料収入を見込んでいます。類似のサービスとしては、海外ではQuoraや中国の知乎（ジーフー）などがあげられますが、日本では、同様のプラットフォームは他にありません。ユーザー層は、キャリアは勿論、医療、学問など専門的な領域に対して高度な知識を有する層を想定しています。Quoraのような回答毎課金だけでなく、YouTuberのような動画配信課金、有料講座のような複数収益源を検討しています。なお課金コンテンツは、絵に描いた餅ではなく、一部については既にビジネスベースに乗せることができています。知見共有ブートキャンプという有料講座を試験的に開催し、5万円5日間コースで外資系の有名コンサルタントから、コンサルティングなどの実務スキルを学べるというもので、それ単体で数百人集客するなど、ビジネスとして成立することが実証されています。

最終的に、知見共有プラットフォームは、リクルーティング・プラットフォームにも接続する予定で、Liigaの集客機能にもなる構想です。また将来的には多言語対応によるグローバル展開も検討中です。当社ユーザーは外資系などグローバルな活躍を志している層で、語学力も平均して高いため、クロスボーダーなコミュニケーションとの親和性も高いです。またこの仕組みが機能することで、当社の「全人類の能力を全面開花させ、世界を変える」というミッションの実現に繋がります。開発の進捗にもよりますが、来期中にベータ版をリリース予定であり、再来期からの利益貢献を計画しています。

IR資料では保守的な表現としていますが、ベストシナリオではリリース4年目以降に限界利益率が一段と向上する可能性が見えており、事業としても面白い状況なのではないかと思います。

―では最後に、これからIPOを目指す企業にアドバイスが一言あるとすればどのような点ですか？

西塚：僭越ながら申し上げられる点があるとすれば、IPOを成功させるには、IPOを取り巻く関係者（IPO推進チーム、役員、一般社員、外部の協力会社、証券会社、東証等のステークホルダー）の理解と団結が重要だと思います。如何に自社の魅力を伝えて、ファンにできるか。IPOという一つの目標に対し、そこに到達するやり方というのは各社各様にあると思いますが、どのようなルートを辿るにせよ関係者の理解と団結が不可欠で、それをいかに醸成できるかが、IPO出来るか否かの分かれ目になると思います。

―「全人類の能力を全面開花させ、世界を変える」という壮大なミッションが意味するところや、IPO準備を推進するためのステークホルダーの巻き込み方がよく理解できました。本日はありがとうございました。

＜プロフィール＞
株式会社ハウテレビジョン
取締役CFO　西塚 慎太郎
早稲田大学政治経済学部卒。公認会計士。2007年、有限責任監査法人トーマツ入社。会計監査業務やアドバイザリー業務に従事。2013年、株式会社オープンドアに入社し、管理本部長に就任。IPO準備責任者としてIPOを推進し、2015年12月、東証マザーズIPO、2016年12月、東証一部への市場変更を実現。2017年10月に株式会社ハウテレビジョンに入社、取締役CFOとして管理部門の統括、IPO準備、経営管理を推進。
執行役員 社長室室長　清水 伸太郎
上智大学法学部卒業。2005年ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント入社。株式運用部にて企業調査・銘柄選定等の投資運用業務に従事。2011年からはUBS証券投資銀行本部にて、IPO、公募増資・売出し、新株予約権・転換社債、債務再編等の資本市場業務に従事。2013年からはピムコジャパンでアカウントマネジメント業務に従事し、クレジット、新興国債券通貨、絶対収益型戦略等を経験。2018年からはアーディアン・ジャパンで機関投資家に対する非流動性資産のマーケティング業務に従事し、バイアウト、セカンダリー、プライベートデット、インフラ、不動産等を経験。2020年に株式会社ハウテレビジョン入社、執行役員　社長室室長。

＜企業概要＞
株式会社ハウテレビジョン （英文表記 Howtelevision, Inc.）
https://howtelevision.co.jp/
設立　2010年2月9日
所在地　〒107-6032 東京都港区赤坂1-12-32 アーク森ビル32F
代表者　代表取締役社長　音成 洋介
事業内容　キャリアプラットフォーム運営事業
 
取締役
代表取締役社長　音成 洋介
取締役　西塚 慎太郎
取締役　佐々木 康太朗
社外取締役　赤池 敦史
 
監査役
社外監査役(常勤)　大橋 克己
社外監査役　森下 俊光
社外監査役　小栗 久典