コパ・コーポレーション吉村泰助代表、馬場洋和取締役に聞く～実演販売×卸という新業態でマザーズ上場

―まずはじめに事業概要、ビジネスモデルをお聞かせください。

吉村：当社のビジネスモデルを一言で言えば、「実演販売ができる卸」という今までにない新しい業態です。

実演販売とは、実演販売士が消費者の目の前で実際に商品を使って見せて、使用価値をアピールし、購入を促す、商いの王道とも言われる販売方法。対象とする商品の使用法や特徴、効果、利点等を、より具体的に伝えることができるため、潜在需要が喚起できる効果的な販売手法の１つです。

ビジネスフローは次のようになります。まず、当社の実演販売士がテレビ通販番組などで実演販売をやりながら消費者のニーズを喚起していく。人気が出た商品を、当社からテレビ通販会社やベンダー（小売業者）さんに卸す。そして、それぞれの販売チャネルを通じて消費者に購入いただくという流れ。つまり、実体としては卸ビジネスの進化系なのです。この卸を立体的に展開しますので我々は3Dマーケティング販売戦略と呼んでいます。

卸はBtoBになりますが、BtoC事業としても、自社の直営店舗やECサイト、インターネット通販などによって３Dマーケティング販売を強化しています。

―主にどのような商品を扱っているのですか？また、代表的な売れ筋商品を教えてください。

取扱商品は、生活用品を中心に200~300アイテム。その中で、売れ筋商品が全体の7割を占めています。例えば、テレビショッピングでおなじみのコーティングフライパン・包丁等「スーパーストーンバリアシリーズ」、かかと角質削り・爪磨き等「５セカンズシャインシリーズ」、掃除用クロス「パルスイクロス」などです。

直近は、クッションの上に乗せた生卵の上に座っても割れないほどの体圧分散効果のある「Gゼロクッション」の売上が好調です。Gゼロシリーズは今後もアイテムを増やしていきます。

 

―なぜ実演販売で起業されたのですか？創業の経緯を教えてください。

吉村：大学４年生の頃、演劇サークルに所属しながら、秋葉原デパートで実演販売のアルバイトを始めました。大学卒業後も、演劇の道を志していたのですが、収入を得るために実演販売員は継続していました。ところがやっているうちに次第に奥の深さに気づき、26歳の時、本格的に実演販売を究めようと創業したわけなのです。そして1998年、30歳を機に、実演販売をビジネスにしようと当社を設立しました。

―個人事業から法人成りしたのはどのような狙いがあったのですか？

吉村：当時、実演販売は「宣伝屋さん」と言われ、なんとなく胡散臭いイメージもあり、社会的信用が得られる立場ではありませんでした。でも実際に百貨店などで一生懸命、メーカーさんの商品をPRしているのは「宣伝屋さん」なわけです。何とか、この「宣伝屋さん」という仕事をビジネスとして成立させ、イメージアップして、清く正しく美しく、今風に言えばもっとスマートでプロフェッショナルな職業としてブラッシュアップできないか？それができれば、実演販売員は資本主義社会のヒーローにもなれるのではないか、と思ったのですね。

しかし、実演販売をビジネスとして成立させるには、売る商品を仕入れるメーカー、実演販売をする場所を提供してくれる小売店との法人契約が必要で、そのために組織としてしっかりとした体制を整備する必要があったのです。

もう１つは演劇だけでは食べていくことができない仲間の劇団員たちを食べさせる必要がありました。そこで、劇団員を集めて実演販売士に育成することができないかと考えたわけです。そもそも劇団員は、既に人前で話ができる技術を持っている。トレーニングをすれば実演販売ができる素養があるのです。

そこで、知り合いの演劇仲間に声をかけて会社をつくり、歩合制で実演販売員として報酬を払い、演劇と実演販売を両立できるような仕組みをつくったのですね。そして、その後に、高度な販売スキルを有する人材を育成し、認定する「実演販売士」の資格も創ることにしたのです。

―なぜ実演販売士の資格を創ろうとしたのでしょう。何が課題だったのですか？

吉村：実演販売には、次のような課題があり、私自身のノウハウを伝えるだけでは限界があった。

まず、徒弟制度の弊害です。多くの場合、実演販売は徒弟制度によって受け継がれていきます。そのため師匠の癖、得意、不得意も、そのまま受け継がれてしまうのです。また、師匠のやり方を真似して商品が売れるようになっても、新しい商品が出てきたときに潰しがきかないわけです。

次に、特に最近厳しくなってきているコンプライアンスへの対応です。時代の変化とともに対応すべき法令も変わります。常に最新の情報収集し、言葉遣い一つ一つに細心の注意を払い、日々、口上を磨き上げていかなければならないのですね。

こうした課題を解決できるように、多くの商品に対応できる普遍的な実演トーク、つまり実演口上の「文法」を教えるようにしたのが、「売の極意塾」という実演販売士養成講座です。もちろん実演販売に必要な法令に関する知識も講座の冒頭に学びます。実は、テレビやネットで人気の「レジェンド松下」をはじめとする著名な実演販売士は、この講座の卒業生だったというわけです。

―歴史がありながらも属人的だった実演販売のノウハウを可視化し、トレーニングをしながら、販売士を育成していく仕組みを作られたのですね。

吉村：その通りです。販売士のルーツは、古くは平安時代に辿ることができ、奥深い文化を持っています。実演販売の口上を研究していくと、実は、売れる実演トークは時代を超えて、ほぼ共通していることがわかってきました。どう話したら伝わるのか。どう実演すれば買ってくれるのか。その人間の行為を促す法則は不変のものなのです。一方で、時代の変化とともにコンプライアンスや新たなメディアへの対応も含め実演販売のスタイルは常に進化を続けています。時代に合わせて常にアップデートしていく必要があるのですね。このように実演販売を科学し、しっかりした理論として体系化することで、文化として後世に継承することができるような素地を創ったわけです。

―今の時代には、確かにコンプライアンスは重要な観点ですね。実演販売士に必要とされる法令知識とはどのようなものがあるのですか？

吉村：代表的な法令には、景品表示法、医薬品法、健康増進法、消費者保護法などがあります。これらの法令は、常に最新情報を入手して順守しなければなりません。十分な知識と経験がない販売士は、つい嘘をついてしまったり、法に抵触する表現をしてしまうリスクがあります。テレビやネットでの実演は、コンプラ上、こうした表現は当然ながらすべてNG。法令をしっかり守ることが、お客様やクライアントとの信頼関係にもつながります。まずはコンプライアンスをしっかりと理解した上で、はじめて売りの文法を教えることができるのですね。

―実演販売士の資格を取得するためには、どのような基準をクリアする必要があるのですか？

吉村：実演販売士の資格を取得するまでには、選考、研修、実践があります。まず、説明会でオーディションを行います。選考通過者は、売の極意塾基礎コースを３日間、法令コースを３日間受講した後、実践コースで３日間終日売り場に立って、店頭販売を行っていただきます。そしてその後、１日あたり手売りで20万円を売り上げた人だけを実演販売士として認定しています。20万に至らなければ再チャレンジになりますね。ちなみに現在、有資格者は約40名です。

 

―実演販売の会社として上場をしようと考えたのはいつ頃のことですか？

吉村：法人設立時から上場は意識をしていました。先述のように「宣伝屋さん」のイメージを変える。実演販売の文化を清く正しく美しく継承したい。という想いで会社を設立していますので、社会的信用を高めるためには上場という選択肢は必須だと考えていました。

―では上場準備を開始したのは、どのタイミングだったのですか？

吉村：具体的に上場準備を開始したのは5年ほど前ですね。設立後4~5年は年商2~3億円で推移していたのですが、2014年に年商6億円を超え、翌2015年に約13億円に到達した時点で、ショートレビューを受け、本格的に主幹事証券選び、上場スケジュールの検討に入りました。

―管理本部を統括される馬場さんが入社されたのは、どのタイミングになるのでしょうか？ 入社の経緯をお聞かせいただけますか？

馬場：2018年、上場スケジュールが明確になったn-2のタイミングで入社しました。当社の監査役から声がけいただいたのですが、最初は、実演販売の会社と聞いて、映画「男はつらいよ」の寅さんのような商売をする会社が本当に上場できるのだろうか？という印象を持ちました。ところが、社長に話を聞き、自分でも調べたところ、当社の業態は卸であること。しかも実演販売を軸に販売、商品開発まで一貫した仕組みが構築されている。かえってそのビジネスモデルのユニークさに惹かれました。また、前職で上場準備を途中まで手掛けていたものの、会社の都合で断念した悔しい経験もあり、まさにその続きのフェーズから心機一転チャレンジができるというタイミングだったことも魅力でした。

―その後の上場準備は、順調に進んだのですか？

吉村：それが話せば長くなるほどの紆余曲折がありまして（苦笑）。

当社は、業界でも厳しいとされる証券会社の審査を受けました。業績も順調で予実管理は問題なし。コンプライアンス体制も、業態的に論点になると言われていましたので、色眼鏡で見られてもいいようにしっかりと弁護士４名体制で臨みました。果たして証券審査は無事通ったのです。

ところが…。いざ東証の審査に入ったとたん、コンプライアンスについて、予想以上の厳しいチェックが入ったのです。
 
証券審査は膨大なチェック項目をクリアする必要があったため体力的に疲れましたが、東証審査はかなり精神的にやられましたね。思い出したくないですが（苦笑）。

―それほど厳しいチェックをクリアされての上場承認だったのですね。

吉村：そうなんですよ！でも、実は、まだ続きがあるんです（笑）

上場承認が2020年2月中旬。意気揚々とロードショーに入り、２週間ぶっ続けで投資家さんへのプレゼンを続けました。毎日しゃべり続け、ヘトヘトになり、ようやくすべて回り切り、さあブックビルディングだ！　というタイミングで、3月11日、WHOが新型コロナのパンデミック宣言を発したわけです。日経平均株価は急落し、新規上場組は公募価格割れが続出。ギリギリまで証券会社には対応していただいたものの、「世界中がIPOどころではなくなってしまっている」と。やむなく上場申請を取り下げざるを得なかったのです。
 
馬場：ただ、当社の場合は、コロナ禍でも業績は好調でしたし、その状況が見えてきた段階で上がれるならば上がったほうが良いだろうと判断して、緊急事態宣言が解除された直後に即、再び上場申請をすることにしたのですね。そもそも当社の上場目的は、実演販売の社会的信用を得ることでしたので、株価よりも上場できるタイミングを優先したわけです。

―それで緊急事態宣言解除後、第1号案件として東証マザーズに上場を実現されたのですね。

吉村：はい。そのため、結局、証券審査、上場申請、東証審査、ロードショー、全部２回経験しているのですね。わずか数か月の間に（笑）。こんな経験はなかなかないですよね。

偶然とは言え、緊急事態宣言明け１社目の上場案件として話題にもなりました。ある意味で、驚きと感動を演出する当社らしいタイミングでの上場になったと言えるかもしれませんね（笑）。

―上場したことで、どのような変化がありましたか？

吉村：早々に大手小売（ベンダー）さんとの直接取引が増えました。これまでは仲卸やディベロッパーさんを経由しての取引が中心でしたが、大手さんから直接声をかけていただけるようになりました。

 

―では、今後の事業展開についてはどのようにお考えなのでしょうか？

吉村：まずは、当社の強みである実演販売力を活かした商品開発を強化します。

実演販売をしていると、「この商品はもっとこういう点が訴求できれば売れるのにな」と思える場面が必ず出てきます。経験を数多く積んだ実演販売士は、お客様の反応を見ながら、売れる商品の企画に踏み込むことができるようになるのです。

「レジェンド松下」は、まさにその典型で、テレビ取材を受け、放映後の市場の反応を見極めて、それを商品企画に反映させていくことができます。つまり単なるインフルエンサーでなく、マーケットを創り出すことができる。そういった人材を育成することがイコール当社の商品開発力強化になるのです。話す人が変わればトークも変わり、それに伴い商品そのものも変わってくる。これが実演販売の世界ですので、人材育成がすべてとも言えます。

―商品企画ができる人材を育成していくと、その先はどのような事業展開につながっていくのでしょうか？

吉村：市場の反応を確認しながら新商品企画を進めていくと、次はその企画を実際に商品化するメーカーさんとの密な連携が鍵になってきます。今後は、商品企画の動きと連動してフレキシブルに対応いただける委託製造先との提携を進めていきます。

メーカーさんには酷かも知れないですが、売れない商品はゴミになってしまいます。だからメーカーさんと一緒に売れる商品を作っていかなければなりません。メーカーさんにもしっかり儲けていただきたい。そういう意味で、信頼関係をもって末永くお付き合いができるメーカーさんとじっくりタッグを組んで、商品開発を進めたいと考えています。これから、どんなメーカーさんと出会うことができるか楽しみにしています。

 

―BtoC分野も強化されるとのことですが、どのような展開を検討されているのですか？

吉村：今後は、テレビショッピングやインターネット通販に加えて、自社の実店舗とECサイト「デモカウ」などの直販チャネルも強化していきます。

－BtoCにおける実演販売の効用は、具体的にどのようなものなのでしょうか？

吉村：例えば、皆さんが包丁を買い替えたいと思ったとき、まず、ネットで「包丁　人気」といった曖昧なキーワードで検索をされるのではないでしょうか。一方で、当社の商品は、テレビやネットなどで実演販売を見たことがある人や、話を聞きつけた人が「商品名　実演販売士名」で検索してくれます。

つまり、実演販売士への信用が醸成され、商品への興味が喚起された状態でネット検索をしていただけますので、「指名買い」や「強力なレコメンド」ができる関係が構築されている「いますぐ客」がサイトに集客できるのです。コロナ期でも売り上げが伸ばせているのは、この構造がテレビ、ネット、店舗の３つのチャネルでバランスよく構築できていたからだと思います。

－コロナ禍では特にネット対策が重要かと思われますが、ネットでの実演販売はどのような取り組みをされていく予定ですか？

吉村：ネットでの実演販売は、まだまだ様々な可能性があると考えていますので、これからも色々な実験をしてノウハウを開発していこうと考えています。実は今日もこれからオンラインで面白い実験をする予定なのですね。

ー面白い実験とは、どんなことを？

吉村：実演販売の場合、実は目の前で接客をしているお客さんにはなかなか買っていただけません。でも、そのまわりでやりとりを聞いていた人は必ずと言っていいほど買ってくれます。しかも目の前のワゴンからは買わず、別の棚から商品を見つけ出して買っていくのです。私たちは「あの人、今買ったな」と、遠目でもちゃんと見ていますが（笑）。面白いでしょ！これが人間の心理なのです。この消費行動はネットではより顕著になると見ています。つまり、特定のお客さんと対話をしていると、周りで視聴している大勢のお客さんが買って下さるのではないかという読みです。今日もこの傍観者を装いたい消費者の購買心理を汲んでZOOMを使った新たな企画にトライします。このように、ネットを使った実演販売のノウハウが日々蓄積されているわけです。

－店舗で実演販売ができないことが、かえってチャンスにもなるということでしょうか？

吉村：コロナ禍で店舗での実演販売ができないことをピンチだと捉える方もいるかもしれません。一方で、私たちはインターネットによる実演販売に取り組むことによって、新たな時代の実演販売のあり方を開発し、進化させる絶好の機会だと捉えています。そのような意味ではコロナ禍は実演販売の長い歴史から見ても千載一遇のイノベーションのチャンスと言えるかもしれません。こうした取り組みを是非後世に伝えていきたい。それが実演販売の文化を継承することにもつながるのです。

―実演販売を理論化し、後世に継承する取り組み、コロナ禍の上場のリアルなお話ともに大変興味深いお話でした。本日はお忙しい中、ありがとうございました。

 

 

 

＜プロフィール＞
株式会社コパ・コーポレーション　代表取締役
吉村 泰助（よしむら・たいすけ）
1968年新潟県生まれ。國學院大學文学部卒。実演販売士。株式会社コパ・コーポレーション代表取締役。米国ＮＬＰ協会認定トレーナーアソシエイション。かつて「実演の聖地」といわれた秋葉原デパートで磨き上げたロジカルな実演販売は、現在も店頭・ＴＶ・インターネットで健在。エアコン洗浄剤、水の洗剤など数多くのヒット商品のパイオニアとして、実演販売界に新しい風を吹き込んできた。2010年、ソーシャル通販「ワォ！の王様」、「ワォLive」の配信開始。2018年4月、自社直営店舗「デモカウ」を出店、同年5月、自社ECサイト「デモカウ」を開始。2020年6月、東証マザーズ上場。現在は、「実演販売士」の育成に力を入れ、実演販売の文化の継承と業界の健全な発展に貢献している。
 
取締役　管理本部長　馬場　洋和（ばば・ひろかず）
1975年生まれ。西南学院大学法学部卒。1999年株式会社アビバジャパン入社、2002年橋本千代次税理士事務所入所、2006年株式会社エイタロウソフト入社、取締役管理部長に就任、2015年株式会社公文教育研究会入社、2018年株式会社コパ・コーポレーション入社、取締役管理本部長就任。
 
社名   株式会社コパ・コーポレーション
Copa Corporation Inc
https://www.copa.co.jp/
本社   東京都渋谷区恵比寿南2-23-7 エビスパークヒルズ6階
代表者   吉村 泰助
設立   1998年10月21日
事業概要                   
TV通販運営会社や量販店への商品の卸売
インターネット通販による商品の販売
実演販売士による販促活動
実演販売を活用した動画等の販促物製作
直営店舗及び自社ECサイトでの商品の販売