橘浩二財務担当SVPに聞く～グローバルAIカンパニー、Appierの日本からの財務統括

―はじめに御社の事業概要をお聞かせください。

当社グループは、AIによって自動的に消費者の行動を予測するAIマーケティングのソリューションをSaaSモデルで提供しています。私達は、将来すべての企業のソフトウェアにAIが組み込まれると想定しています。最先端のAIを使いやすい形で提供することで、企業の意思決定がより正確で先見的になるように、マーケティングとセールス活動の全領域を支援しているのです。

人的資本の特長として、当社グループに在籍する全エンジニアの多くがAI・ビッグデータ、コンピュータサイエンス領域において博士号や修士号を取得しており、世界最高峰の国際的なデータ・マイニング・コンテストのKDDカップでは7回の優勝実績があるなど、本質的な技術力の差が当社の強みとなっています。プロダクトの機能面では、SaaSで提供するAIソリューションであることから企業への導入が容易で、国や地域に限定されない高い汎用性を実現しています。現在、アジア太平洋地域、欧州、米国の17のオフィスでグローバルに展開をしています。

―具体的にはどのようなソリューションを提供しているのでしょうか。

私達は、潜在的なユーザーの予測や獲得から販売に至るまでのマーケティングのすべてのプロセスを「フル・ファネル」と呼んでいます。このファネル全体を包括的にカバーするため、主に4つのソリューションを提供しています。

当社の顧客の多くはBtoC企業様なのですが、それらの企業が最初に抱えるマーケティング課題は、いかにライフタイムバリューの高いユーザーを予測し、高いリターンが期待できるユーザーを獲得できるか、ということになります。この「潜在ユーザーの予測および獲得」を機械学習やディープラーニングを活用して自動化したソリューションが「CrossX（クロスエックス）」です。顧客企業様が保有するファーストパーティーデータのみを利用して、正確な予測をリアルタイムに行うことが可能です。

次は、新たに獲得したユーザーをどのようにエンゲージメントし続け、アクティブユーザーやロイヤルユーザーに変えていくかが重要になってきます。この「ユーザーの維持および関係構築」のソリューションが「AIQUA（アイコア）」です。AIQUAは、ユーザー行動の予測をもとに、ユーザーにパーソナライズされたメッセージをあらゆるチャネルから最適なタイミングで提供します。これにより、ユーザーとのエンゲージメントの質を向上させることができます。従来のマーケティングオートメーションツールでは、自動対応のアクションを発動させる条件を手作業で設定する必要がありましたが、それをAIがすべて自動化しているというわけです。

続いての課題は、ユーザーに取引を始めていただくことです。そこで、購入をためらっているユーザーを特定して購入の動機付けをもたらすソリューションが「AIDEAL（アイディール）」です。多くの場合、購入を促すために、企業のマーケティング担当者が、全ての人に対して一律に、あるいは、簡便なセグメンテーションに基づいてクーポン配布などを行っています。しかし、これは2つの機会ロスをしているのです。まず「絶対に買う」という意思がある人にもクーポンを送るため、売上が増えることなくクーポン分だけコストが増してしまう。また、クーポンを過度に配布するとブランドイメージの悪化にも繋がります。その点、AIDEALは購入をためらっているユーザーをAIが検出し、ユーザーにカスタマイズされた効果的なオファーを自動的に行います。このため、ディスカウントやクーポンなどのコストを抑えながら、売上の最大化を図ることができます。

購入していただくユーザーになったら、将来どういう行動をするのかまで予測できれば、より的確なマーケティングに繋げられます。「AIXON（アイソン）」は、自動で構築される機械学習モデルを活用して、ユーザーの行動を全方位的に予測可能にしました。これにより、社内にデータサイエンスチームを構築することなく、自社が保有する消費者データ、ファーストパーティデータの有効活用を実現しています。

―マーケティングプロセスに沿ったソリューションが用意されていると。これらは組み合わせて使わないといけないのでしょうか？

顧客企業様のニーズに応じて、ソリューションを1つだけ利用することも、複数利用することもできます。それぞれのソリューションは高度に連携しているため、複数のソリューションを組み合わせて使うことでプロダクト間のデータシナジーが生まれます。複数ソリューションのクロスセルが促され、ソリューションのネットワーク効果が生まれる構造になっているのです。そのため、リカーリング売上収益比率は95.7％（2021年下半期）と高い水準になっています。

―データが増えるほど予測モデルが精緻化され成果が上がる。つまり、使えば使うほど他のソリューションも使いたくなる仕組みなのですね。

ソリューションが使われた分だけ、実際の事業に基づく新しいデータが得られます。その新しいデータをAIが学習することで、アルゴリズムの精度が向上して予測精度も上がります。すると顧客企業様の満足度が向上し、継続利用が進むというわけです。そして「良いソリューションがあるから、もう1個使ってみよう」と自動的に繋がっていく。これはマーケティング領域のクロステックにおいて、AIをソリューションの形で提供することの非常に大きな強みだと考えています。私達のビジネスは、一部のマーケティングクラウドソリューションが競合になっている分野もありますが、全体としてみれば世界中にまだ似たような会社はありません。

―今後のAIソリューション市場の成長をどう捉えていますか？

AIの市場規模は今後も成長が予測され、そのうち88%がソフトウェアによるものと予想されています。私達は、IDCの定義による「カスタマーリレーションシップマネジメント」セグメントと「データ分析及びプレゼンテーションソフトウェア」セグメントを当社のTAM（獲得可能な最大の市場規模）ととらえていて、その規模は2021年時点で合計約580億米国ドルとなっています。また、ボトムアップで推計しても約520億ドルのTAMがあると見ています。AIによって企業の業務をDX化しようという流れは、まだ始まったばかりですから、AI ソリューション市場は今後急成長すると思われます。

2022年に関していえば、私達がもっとも勢いよく伸びるだろうと考えている市場はアメリカです。当社は2020年末にアメリカへ進出しましたが、それから四半期ごとにほぼ1％ずつ順調に売り上げを増やしています。これは、私達のソリューションがアメリカにおいてもユニークなものとして受け入れられていることを意味しています。私達はまだ参入したばかりですので、アメリカの市場規模を考えると、これからまだ大きな余地があるという認識です。

おそらく、世界のソフトウェア企業をみても、グローバルな事業展開、アメリカへの参入が成功しているアジアのSaaSカンパニーはほぼ皆無でしょう。私達はそのチャレンジを続け、今後もアメリカでの売上をしっかり伸ばしていきたい考えです。

―橘さんは、もともとどういった経緯でappierに参画されたのでしょうか。

2019年にある人から「台湾にすごく面白いベンチャーがあって、今CEOが日本に来ているから会ってみないか」とお話をいただき、お会いしたのがきっかけです。

CEOのチハン・ユーはもともと、アカデミックの研究者でした。スタンフォード大学やハーバード大学にて自律的に動くロボットや自動運転自動車などの自律制御の分野で、10年間、AIアルゴリズムの研究に携わっていました。しかしある日、自動車で通勤している途中に、彼は気付いたと言うのです。「自動運転を研究している自分が、未だにハンドルを握って運転しているじゃないか」と。AIが進化しても世界は何も変わっていない。ならば自分たちが変えよう、という志で2012年に設立されたのがAppierだと聞きました。

そのため、誰もが簡単にAIを使える普遍的なソリューションを作ろうとしていること。そして台湾発でグローバルに事業を展開していて、しかも日本でもけっこう大きなポジションがあったことが非常に面白いと感じました。対話を重ねるうちに、チャレンジしてみようという気持ちが固まり、2020年から参画した流れです。

一番心を動かされたのは、やはり日本の市場をグローバルな視点で見てくれている会社だということですね。日本で上場したいという海外企業の事例はほとんどありませんから。加えて、受託開発ではなく、誰もがAIを簡単に使える普遍的なソリューションであったため、すでにアジア圏全域で一定以上の売上があったのです。非常にグローバルな視点を持っている企業だと感じました。

―なぜ日本での上場を考えられたのでしょうか。また、それは後の展開のストーリーも意識されてのことでしょうか？

日本の株式市場のエコシステムが非常に整っているからです。幅広い業種の企業が上場していることから比較対象となる企業を見つけることが容易なこと。日本の個人投資家、日本の機関投資家、海外の機関投資家と幅広い投資家層がいること。そして、証券会社の株式アナリストが多くの企業をリサーチしている、という特徴があります。

また、北東アジア地域のなかで、日本は多くの売上を占めている場所です。その日本での上場は、資金調達やファイナンスだけでなく、事業の知名度向上や、ブランドの強化、日本における信頼度の醸成が見込めます。こうした観点から日本での上場を選んだのです。

先の話としては、当社は東証プライム市場への市場区分変更申請に向けた準備を進めています。会社を継続的に成長させ、より厳しい基準で評価される場に移っていくことは、企業の成長を考える上で重要なことだと思います。株主の流動性向上とコーポレートガバナンスの強化により、株主価値のさらなる向上を目指す考えです。

―橘さんが重視する事業指標をもとに、2021年の実績についてお聞かせください。

当社グループでは、目標達成状況を判断するための指標として、売上収益成長率、ARRおよびARR成長率を重視しています。まず2021年通期の売上収益は、前期比41％増の127億円となりました。また、売上収益成長率は2年連続で加速しています。一般的に、売上収益が増加すると成長率は低下する傾向にありますが、当社は強い勢いで成長を続けることができました。

その主な理由は、既存の成長ドライバーが安定的に成長を続けていることに加えて、新しい地域展開や新しいプロダクトの投入により、毎年新しい成長ドライバーを追加できているからです。当社のプロダクトは言語面の表現さえ変えれば、普遍的な価値を提供することが可能です。各地域の営業チームを強化しながら、新しい成長ドライバーを継続的に提供し続けてマーケットの期待に応えていくことが、成長維持や市場とのコミュニケーションにおいて重要だと考えています。

―プロダクトの追加とサービス提供地域の拡大を同時に進められることが、御社の競争力の強さに繋がっているのですね。ほかには今後につながっていく増収要因をどう分析していますか？

2021年の主な増収要因は、58%が既存のお客様、42%が新規のお客様からとなっています。既存顧客側では123.8％という強力なNRRの拡大に加えて、サードパーティークッキー規制によるファーストパーティーデータのトレンドが追い風になったことや、プロダクトシナジーの強化が挙げられます。また、新規顧客側ではアメリカへの参入や、営業における生産性の改善が大きく貢献しました。

売上総利益率も、2019年の40%から2021年は49%に拡大しました。これは当社のアルゴリズムの精度が向上したことに加えて、利益率の高いプロダクトの構成比が拡大したためです。これらが相まって、EBIDTAが黒字化して42百万円となり、EBITDAマージンはプラスとなりました。営業利益も年々改善が進んでいます。2022年は売上収益が38％成長、営業利益は54％の改善を見込んでおり、EBITDAは1200％以上の大幅な伸びとなる計画です。

―資金調達や事業運営面で、財務担当SVPとして意識されていることはありますか？

まずIPOのタイミングでは、投資家の方々にとって許容しうる範囲での調達をいかに実現するか。もう一つは、投資家の方々に対して長期的に支えていただける納得感のある価格で資金調達できるか。いくつかの異なる要素を総合的に勘案して資金調達を行いました。上場後は、投資家の方々に当社の情報を正しく伝え、継続的に支援していただくことに注力しています。

加えて、間接金融市場の金融機関も重視しています。企業の継続的な成長のためには、多くの方々から支援していただくことが必要であり、株式市場だけでなく、銀行との関係も     非常に重要だと考えています。これらが調達面で意識していることですね。

もう一つの財務の役割として、コスト構造に規律を持たせるようにしています。当社はコストに関して、強力なディシプリンを持っています。売上収益比率に対して、販売・マーケティング費用、研究開発費、一般管理費の比率目標を設定し、これまで順調に達成してきました。なおかつ、企業の成長のための投資を止めることなく、目標実現のためのさまざまな施策を考えて実現しています。きちんと価値あるお金の使い方を考えるには、目標がなければコミュニケーションもできませんから。このように、調達面とコスト面を両輪として進めていくことが大事だと思っています。

―御社はESGをビジネスに組み込み、ESGのマテリアリティ（重要度）評価を公開しています。マザーズ上場企業では珍しいと感じますが、これはプライム市場への移行を意識しているからですか？

私達は、社会、環境、従業員、顧客、地域社会を含むすべてのステークホルダーの利益を最大化することが長期的な責務だと考えています。今、企業が社会的な存在として許容されるには、ESGの取り組みは当然要求されるものです。であるならば、きちんと重要性の分析を行って、データに基づいて取り組もうというのが当社の文化です。

また、当社の従業員を年代別に見ると、90年代生まれと80年代生まれの若い世代が90%以上を占めています（2022年3月現在）。若い世代はESGに対して非常にシビアで、むしろ「取り組まないほうがおかしい」という考えの人が大多数です。彼らは今後、サステナブルに社会と会社を担っていく存在ですので、EGSの取り組みを宣誓することが従業員の福利にも繋がるのです。

―最後に、橘さんの仕事に対する哲学や会社の大切にしている価値をお聞かせください。

「過ちて改めざる、是を過ちという」という孔子の言葉があります。失敗から学んで繰り返さないことが大事で、同じ失敗を繰り返すのが本当の過ちだと。私も失敗することはありますが、失敗から学んで次に同じことを繰り返さないよう、常に心がけています。基本的な考え方かもしれませんが、社会人としての仕事の進め方において、一番大事なポイントではないでしょうか。

Appierとしては、3つの言葉を大切にしています。まず「アンビシャス（向上心）」。毎年新しいソリューションを作り、新しい地域で展開してグローバルに事業を拡大させていく。これは向上心を持って新しいことにチャレンジする気持ちがあってこそ、実現できると思っています。

そして「ダイレクトコミュニケーション」と「オープンマインド」です。当社では基本的に英語を共通言語としてコミュニケーションします。文化のバックグラウンドが違う、母国語を使っていない人達が仕事をして、弛まず改善を目指すには、ダイレクトにコミュニケーションを行って、お互いの考えをきちんと伝える姿勢が不可欠です。それをストレートに受け止めて、改善すべきところは改善する。これは会社としての重要なバリューになっています。母国語でない英語を共通言語にコミュニケーションすることが、当社の特徴あるカルチャーを生んでいるのだと思います。

私自身、これまでずっとドメスティックな経歴で仕事をしてきた人間なので、海外で仕事をするのは当社が初めてのチャレンジでした。そういう意味でも、アンビシャスの精神を持ってチャレンジできていることで、自分自身が非常に成長したと感じています。挑戦を続けなければ、これからの変わりゆく世の中で、自分の相対的な価値が落ちてしまいます。長い人生、それではもったいない。今後も向上心を忘れず、常に継続してチャレンジすることが非常に重要だと考えています。

＜プロフィール＞
橘 浩二（たちばな・こうじ）

東京大学法学部を卒業後、1997年に野村證券に入社し、企業の資金調達やIPOをサポート。10年後に公共セクターに移り、経済産業省資源エネルギー庁で政府保有資産の売却を担当する。その後、独立系投資アドバイザーとして投資ビジネスに従事し、2011年にDeNAに入社。執行役員としてコーポレートファイナンス部門を率いる。2020年1月に財務担当シニアバイスプレジデントとしてAppierに入社し、経理・財務部門を統括するとともに、投資家とのコミュニケーションやAppierにおけるすべての財務計画の管理を担当。2021年7月、同社ヘッドオブジャパンに就任。

Appier Group株式会社（英文社名：Appier Group, Inc.）
https://www.appier.com/ja/

代表者：游 直翰（Chih-Han Yu）
本店所在地：東京都港区愛宕二丁目5番1号愛宕グリーンヒルズMORIタワー40階
設立：2018年4月
資本金：6,784,074千円（2021年3月30日現在）
事業内容：最先端の機械学習を活用したAI技術によって、マーケティングとセールスの領域において、企業の持つデータが真の価値を発揮することを可能にするAIプラットフォームの提供。