デコルテ･ホールディングスCFO新井賢二取締役に聞く~フォトウエディングからライフフォトカンパニーへ

―まず御社の事業の全体像についてお話をうかがえますか？

「HAPPINESS・BEAUTY・WELLNESS」という、人々の人生の普遍的テーマの実現を当社のミッションと捉え、ウエディングフォト、アニバーサリーフォト、スポーツジムの運営により、付加価値の高いサービスを展開しています。中でも現状、売り上げの95％を占める主軸のフォトウエディング事業に関しては、トップランナーとして業界を牽引しております。

―フォトウエディングとは具体的にはどのようなサービスなのでしょうか？

結婚式や披露宴同様にドレスやタキシード、和装などを身に着けてヘアメイクをし、屋内スタジオや屋外でのロケーション撮影を行うサービスです。大きくは結婚式を挙げるお客様に別の日に写真だけを撮影する「前撮り」、「別撮り」と、結婚式を行わない、いわゆる「ナシ婚」のお客様に対し「撮る結婚式」として写真を撮影するサービスの２つがあります。

当社では、プロのフォトグラファーやメイクアップアーティストが社員として所属しております。また、フォトウエディングに必要なスタッフや衣装、撮影スタジオなどの全てを自社で一貫して提供しているため、ご要望に応じた演出が可能で、リーズナブルな価格で高い品質でサービスを提供することができます。

ドレスや白無垢、打掛など豊富な選択肢の中から様々な衣装を着てみたい、フォトウエディングの非日常体験を家族と共有したい、自分好みのテイストの写真を残したい…など、一大イベントであるウエディングにかける思いは人それぞれ。お一人お一人のご希望に寄り添い、基礎となる高い技術とトレンドの探求により、お客様の期待を上回るような心に響く感動体験をクリエイトしていくのが当社の役目です。現在は大都市圏を中心に全国に23拠点を展開し、134人のフォトグラファー、146人のメイクアップアーティストを擁し、年間の撮影件数は約2.4万件に上っています。

―昔からある結婚写真撮影とはかなりイメージが異なる新しいサービスなのですね。

従来の結婚写真と言うと、結婚式と披露宴の合間に式場併設のスタジオで、慌ただしく型通りの撮影を行うものでした。そのため、新郎新婦の生き生きとした表情や、幸せな空気感までは写真に映りこませることができなかったのです。しかし当社は撮影のためだけに時間と場所を確保し、新郎新婦に衣装選びやヘアメイクなども含めて撮影自体を楽しんでいただくことで、個性豊かなクオリティの高い写真を残すことができます。

実は、当社はフォトウエディング事業に約14年前から取り組み、市場を作ってきました。サービスを開始した頃は、まだ日本では一般的ではありませんでしたが、結婚式ニーズの多様化を背景に徐々に定着し、今では結婚するカップルの約半数がフォトウエディングを実施するまでに成長しています。またここ数年増加している「ナシ婚」ニーズにも沿ったサービスで、指輪交換や新婚旅行と並んでやりたいことの上位にカウントされています。当社はこれからもトップランナーとして市場を拡大し、さらに認知度を高めていくことが責務だと自負しています。

―新井さんはどのような経緯でデコルテ・ホールディングスに参画されたのですか？

２０１７年５月、現在も当社の大株主である投資会社のキャス・キャピタル社がデコルテに出資する際に、キャス・キャピタルからの派遣という形で参画しました。キャス・キャピタルはこれから成長が期待される企業に対し、ハンズオンで支援することを得意としています。代表の川村氏とデコルテ社長小林の“一緒に組んで会社をより大きく成長させたい”、“強い会社を作りたい”という気持ちがうまくかみ合い、出資に踏み切ったのです。

デコルテは、元々営業面では強みのある会社ではありましたが、非上場ゆえに整備されていなかった内部管理体制をしっかりと構築する必要があり、私がCFOとして送り込まれることになりました。しかし上場を目指すミッションがある中で、出向という形でサポートするのではなく、骨を埋めて業務に当たった方がよいとの考えから、2020年に転籍しました。

―これまで金融、外食、ビルメンテナンスと、さまざまな業種でキャリアを築いてこられました。

最初に就職した三和銀行（現三菱UFJ銀行）には本社や店舗などで10年間勤務しました。行員のアイデアを大切にする行風で、人が動くことによって、型にはまらない新しいものが次々と生み出されていきました。そこで私は人の魅力でビジネスがクエリエイトされる面白さに気付いたのです。当初から現職も含め全てのキャリアで一貫しているのが、人が企業価値創造の中心になっている会社を選択しているということです。

意識の持ちようで、サービスが商品のもともと保有する以上の価値を生み出し、そこが勝負の分かれ目となってくる。人の大切さを知っているからこそ、私は転職の際、「人が中心であること」を常に選択の基準としてきました。デコルテにおいても、お客様の緊張を解いていき、真に自分たちらしい姿を写真に収めるには高いテクニカルスキルとコミュニケーションスキルが要求されます。人のスキルによってサービス自体が、心がこもって生きたものになるため、まさに人を中心として価値が生み出され、ビジネスが成り立っているのです。

そのように働いていく中で、素晴らしい人とのつながりも生まれていきました。これまでの転職も全て、仕事を通して築いた人脈によるものです。現キャリアの話に戻れば、キャス・キャピタルの川村代表とのご縁によって、ちょうどデコルテに出資が決まったタイミングでキャス・キャピタルに入社し、今に至っているというわけなのですね。

―コロナ禍初頭での一次臨時休業により一旦売り上げが落ち込んだものの、すぐに業績が回復し、現在でも右肩上がりに伸びています。

コロナ禍はウエディング市場に大きなマイナスインパクトを与えましたが、そのような環境下でもフォトウエディングは結婚に対する価値観の変化と、多数のお客様を招く挙式を挙げづらいという状況にマッチしたサービスとして、成長を続けることができました。元々「ナシ婚」ご希望のお客様はもちろん、やむを得ず挙式を取りやめたというお客様にとっても、よい思い出作りを提供できていたら嬉しく思います。

コロナ禍における施策としては、オンライン相談を迅速に開始したことで、顧客獲得もスムーズに進みました。そればかりかオンライン接客・受注を行うことで店舗オペレーションの効率が改善され、コスト削減にも役立ったのです。

オンラインによる契約件数の獲得は全体の30％前後で定着し、遠方のお客様を呼び込む事にも成功しました。さらに挙式に掛けるはずだった予算をフォトウエディングに回してくださるお客様が現れたこともプラスに働きました。

―他社に対する競争優位性と、今後の成長戦略について教えてください。

はい、着付け・ヘアメイク、そして撮影に関わる人材を全て正社員として雇用していることが撮影のクオリティを高めるだけでなく、他社に対しての優位性を保持し、高い利益率の実現に繋がっています。

今後の成長戦略としては、”フォトウエディング市場のリーディングカンパニーからライフフォトカンパニーへの進化“をテーマとし、22年９月期スタートの3か年で、その足掛かりとなる中期経営計画を立てています。フォトウエディング事業の堅実な成長に加え、それを基点としたライフイベントにおける高品質なデジタルフォト化のニーズを捉え、継続的な成長を目指します。特に、当社がアニバーサリーフォトと呼んでいる、お子さんを中心にした家族写真の「HAPISTA」の店舗展開を速めていきます。

今後はウエディングフォト店舗を毎年2店舗以上、アニバーサリーフォトも２店舗と新規出店を加速していきます。ウエディングフォト事業については、大都市圏ではターミナル店舗とサテライト店舗の組み合わせによるドミナント戦略を図り、地方都市型店舗出店についても、センターオペレーションの活用により出店コストを引き下げることで推進していきます。

アニバーサリーフォトに関しては、現在はお子さんを中心とした家族フォトという形で展開していますが、今後は昨年実験的にスタートした成人式フォトやペット写真など、トレンドに即したライフイベント領域での展開を計画しています。

フォトウエディングのマーケットは、潜在市場が1,860億円以上であるのに対し、顕在市場は521億円超とまだまだ発展途上の状態です。これをライフイベント全般に拡大すると、マーケットは1兆円規模と、さらに大きなチャンスが広がっています。

もちろん、フォトウエディングのプロダクトも磨いています。旅先の素敵なロケーションでフォトウエディングを行う「フォトジェニックジャーニー」や、大切なご家族と一緒に思い出を残す「家族フォトウエディング」、レストランでの記念のディナーを組み合わせたプランなど、「フォトウエディング＋α商品」の選択肢を増やすことで、ウエディング領域の全てのコンテンツを集約したフォトウエディングの可能性を拡げることに努めてきました。

今後も「写真」に対する消費者のニーズをいち早く察知し、いつまでも残したい「写真」を軸に、心に残る感動的な「コト=体験」も備えたサービスを提供する「ライフフォトカンパニー」として成長を図っていきます。

―新井さんご自身も自社のサービスを活用されたことはありますか？

今年、娘が成人式を迎え、当日、近所の写真館を利用したのですが、慌ただしく着物の柄を美しく見せようという決まりきった撮影は「親のために撮影した」という感覚でした。人に見せたくなるような出来上がりではなく、不満が残ったようです。そこで良い機会だと思い、当社のサービスを利用してみないかと持ち掛けたところ、すごく喜んでくれたのです。

成人式フォトサービスはプリントシール機業界最大手のフリュー社との共同開発商品です。弊社のプロの撮影技術とフリュー社の画像調整技術や若年女性へのマーケティング力を掛け合わせることで、高いクオリティに加えて、楽しく、遊び心にあふれたサービスの展開を可能としました。その場で、自分自身でも画像調整ができることなどから、自分好みの顔に写真が仕上がり、「みんなに見せたい！」と娘は大満足の様子でした。

今やスマホで撮った写真を加工するのは当たり前の時代です。ニーズを捉え、オプションのついた仕組み作りをすることで、今までと違った楽しみ方をお客様に提供できる可能性を実感させられました。

―IPOの狙いや、IPOして良かったことについてお聞かせください。

私どもには、フォトウエディング市場を作ってきたという自負はありますが、一般での認知度はまだまだ高いとは言えません。そこでトップ企業である当社がIPOすることによって、フォトウエディングというものをより多くの人々に知って頂きたいというのが発端でした。実際、上場後には株式市場において周知されただけでなく、メディアに取り上げられる機会も増え、顧客増加にも繋がるなど、上場の効果を感じています。

また当社にとっては人が財産です。フォトグラファーにしてもメイクアップアーティストにしても、採用後にプロとして育て上げてきました。認知度を高めることは、その入り口である採用段階で、より多くの優秀な人材の募集にもプラスに働いています。

ファンドの投資案件という点で、ファンド側の視点から見ると、IPOよりもディスカウントなしで一度に高く売れるトレードセールの方が一見メリットが高そうです。それでもIPOを選んだのは、先述の２点に加え、当社の自由な社風を損なわないためです。元々独立志向の高いフォトグラファーやメイクアップアーティストは、大きな資本の下で型にはまってしまうと、自由な発想の減退や、個性が輝きを失い、活力が削げてしまう可能性もあります。IPOにより広く、多くの株主を募った方が、これまでの自由な空気感を維持しながら成長できると考えました。

―IPOを目指す中で苦労されたことは？

私が参画した頃は本社の社員は5人くらいしかおらず、財務・経理・総務をみんなで兼任して動いていました。その中で財務・経理・総務のフローや規程を作ったり採用業務にあたったりするなど、内部管理を一からスタートしたのです。そのため、それを社内に定着させるのに時間が掛かり、苦労しましたね。

―中期経営計画をHPで開示しているマザーズ（グロース）上場企業が少ない中、そこに踏み込まれた理由は？

中期経営計画では確実に達成できるであろう目標を設定しています。上場後、まだ実績が少なく認知度が低い中で、私どもがこのような計画を立てており、それをやり遂げる力があることを株主の皆様に伝えるのが目的です。３か年の計画を一年毎に達成して行くことで実績を残し、当社の実力値に対する信頼度を高めたいと考えています。社内に対しても、目標や計画を共有することで志気を高める狙いもあります。

IR全般で言えば、公表できる範囲で、できるだけの情報を開示しており、機関投資家の方からは「知りたいポイントが説明されていて分かりやすい」と仰っていただくことも多いです。１on1の面談の前に決算説明資料を読み込みやすくすることで、面談のポイントを絞る効果があり、必要とされる情報についてより深くお話しすることができます。

―2022年４月からの東証市場再編により、投資家との対話でより重視することは？

今後は質問が増えるであろうＳＤＧｓへの取り組みについても、資料に織り込んでいきたいと考えています。同時に、機関投資家の方々に向けて、当社のビジネスモデルを正確に把握していただくべく、できるだけ多くの情報を開示し、既存のウエディングビジネスとの違いやフォトの可能性を強く打ち出していきたいですね。

―財務のポイントについてはいかがでしょうか？

元々ビジネスモデルがしっかりしており、ビジネスで生んだキャッシュから次の投資を生み出すという実に健全な形で動いています。しかしながら、当社のようなファンド投資案件では、LBOの際の借り入れや「のれん」が存在するので、毎年借り入れを滞りなく減らしていくことで、投資家の皆様により安心感を持っていただけるようになると考えています。

当社は国際会計基準を採用しているので、「のれん」に関してはB/Sには残り続けるものの、事業の収益性は高く、また元々借り入れがなくても十分にキャッシュが回っていくビジネスモデルであるため、のれんの発生経緯等から、その点をご理解いただける投資家から見れば何ら心配のない状況です。

同様に経緯をご存知ない新規の投資家の目に触れた際にも、一点の曇りもなく安心できる財務内容に早くしたいですね。「のれん」が多いというご意見を頂くこともありますが、きちんと利益を上げて自己資本の厚みを増すことで、軽く感じて頂けるようになると思います。

―企業戦略をサポートする立場として、どのようなことに注力されているのでしょうか。

社員の素晴らしいアイデアを実現し、ビジネスとして軌道に乗せていくサポートを行っています。いくら一人で頑張っても事業としては成り立ちません。ビジネスは様々な部署の人間をうまく組み合わせることで初めて動いてくるので、その仕組み作りに注力しています。

―今後解決すべき課題について教えてください。

認知度を高めるだけでなく、当社のビジネスモデルに対する理解を深める必要があります。事業の柱となるフォトウエディングの”ウエディング”という部分だけを捉え、従来の挙式披露宴事業と同様に受け止められがちですが、実際にはビジネスモデルが大きく異なっています。一般的にブライダル産業は、コロナ禍の逆風だけでなく、人口減や晩婚化もあって右肩下がりの印象があります。その中でなぜ当社は成長しているのか、市場を拡大し続けているのかを分かっていただける取り組みが必要です。

―創っていきたい会社のイメージをお話ししていただけますか。

現在、当社はベンチャー的な雰囲気が強く、会社としてはまだ早期の成長段階にいます。この空気感、文化は維持したまま、お客様の声をよく聞くことで必要とされるサービスを実現していく、あるいは自分たちが楽しめることを新しいビジネスとして興していく会社にしていきたいですね。新しいものを次々とクリエイトし、市場を作っているのが当社の持ち味だと思っています。

社名に冠された、女性の美を象徴する「デコルテ」という言葉は、社長の小林が創業時に「女性に輝いてもらいたい」という思いを込めて付けたものです。お客様はもちろん、弊社社員の約8割を占める女性スタッフに対しても同様で、その思いはずっと変わっていません。これからも消費の中心となる女性をメインターゲットに、「HAPPINESS・BEAUTY・WELLNESS」を提供していきたいと思っています。

＜プロフィール＞
株式会社デコルテ･ホールディングス
取締役 CFO　新井　賢二（あらい・けんじ）
1990年 株式会社三和銀行(現株式会社三菱UFJ銀行)へ入行。2002年よりタリーズコーヒージャパン執行役員経営企画本部長、2011年 東京美装興業株式会社 常務取締役経営企画室長、2017年 キャス・キャピタル株式会社入社および当社取締役 CFOとして出向の後、2020年に当社に転籍。

株式会社デコルテ･ホールディングス
https://www.decollte.co.jp
本社所在地：〒659-0066 兵庫県芦屋市大桝町1-25 アクセシオ芦屋3F
東京オフィス所在地：〒105-0013 東京都港区浜松町2-5-5 PMO浜松町3F
設立年月日：2001年11月
 代表者：代表取締役社長　小林　健一郎