サーキュレーション山口征人取締役に聞く～プロ人材のスキルシェアで、知が循環する社会を創るとは？

－まず、「プロシェアリング」という言葉は、あまり耳慣れませんが、事業の内容をお聞かせください。

「プロシェアリング」とは、企業間でプロ人材をシェアするプラットフォームです。一言で申しますと、企業の経営課題を、世の中の経験・知識を持つ副業・兼業・フリーランスなどのプロ人材の知を集結して共に解決していく仕組みです。

規模を問わず企業経営者は、変化が激しく、先を見通しがたい状況下であらゆる経営課題に直面し続けています。今までの経験にない出来事が発生するため、本当の課題がどこにあるのかを自社で特定することも難しいのが実態です。たとえ課題を抽出できたとしても、特に中小企業では、社内にスキルを持った人材が不足しており、さりとて適切な能力をもった人材を採用するのは、かなりハードルが高い状況にあります。

一方、課題解決ができるスキルを持った人材に目を転じますと、働き方のパラダイムシフトが急速に進んでいる。近年、雇用という概念に縛られず、複数の会社で専門性を発揮し活躍するフリーランスのプロ人材が増えてきています。そこで、われわれは企業が採用をせずとも、プロ人材を活用できるサービスを展開しているわけなのです。

このとき顧客企業との契約形態は、プロ人材の派遣契約ではなく、コンサルティング業務の準委任契約としています。なぜなら、当社が関わっている領域はDXや、新規事業、事業承継といった分野で、いきなり人を繋げても成果が出せるわけではないからです。

企業の本質的な課題解決に資するためには、当社のコンサルタントが出向き、企業の課題を丁寧にヒアリングし、イシューを特定し、要件定義をしながら、業務設計を行いプロジェクトに落としていくことが必要となります。このとき、プロ人材が一人、プロジェクトの中にいるだけで劇的な成果が出せるようになるのです。このプロ人材を加えたチームとして、一体となってプロジェクトをドライブしていく方法は、まだ日本にはあまり根付いていません。まずは、われわれがプロシェアリング業界をリードしていく中でそのノウハウを広めようとしているところです。

もちろん伝統的なコンサルティングファームのように論理的思考によって課題解決に導いていくという方法もありますが、こと新規事業やアイデア創出・DX・先端技術の活用といったテーマになってくると、最後はやはり人がボトルネックになり、自前で解決できないことが多くなります。そこで、企業規模を問わず、プロシェアリングへのニーズが高まっていると捉えています。

－人材紹介会社の新規事業からスピンオフしたと伺っていますが、どのような問題意識があったのでしょうか。

お客様の役に立とうとするとき、人材紹介会社ですと、人を紹介したらそこで一旦関係が終わりになり、どうしてもお客様のビジネス推進に伴走することができません。われわれはそれで良いのだろうか？と疑問を持っていました。

また、旧来の人材ビジネスの対象でいうと、2010年代当時は若手の紹介に偏っており、もっとスキルをもったキャリア層の活躍の場が必要なのではないか？という問題意識もありました。

当時は、リンダ・グラットン氏の著書『ライフ・シフト』も発表されておらず、「働き方改革」による副業解禁の流れもまだ起こっていませんでしたが、労働人口が減る中で、スキルを持っているキャリア層の活躍の場が増えることは、社会の発展のためには本質的にすごく重要ではないかと考えていたのです。

そういった問いに対する答えを、われわれは「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」というビジョンとして収斂させ、新会社を構想するに至りました。

 

－久保田代表との出会いにはどのようなきっかけがあったのでしょうか。

久保田は、大手総合人材サービス会社の１年先輩で早期にマネジャーや部長になるなど、会社でも活躍していました。その頃、私は経営企画部門に移り、のちにマネジメントになったタイミングで、彼が社内ファンドで立ち上げた新規事業の入口を手伝うことに。事業化してから3年くらいが経った頃でしょうか、ある日、そんな久保田が新しい事業を立ち上げるとのことで、話を聞かせてもらう機会を得たのです。

彼は、ホワイトボードが真っ黒になるほど、この新会社のビジョンを熱く語ってくれました。顧客企業との関係を突き詰めて考えると、人の採用によって求められているものは企業の経営課題の解決であること。この課題を一つずつ共に解決していくことによって、経営を革新し、共に発展していくというあり方が新しいヒューマンリソースビジネスの理想であること。

そして、中小企業の課題解決には、課題をヒアリングして処方箋を示す旧来型のコンサルティングよりも、プロ人材の知見を直接投入してプロジェクト化することが求められていること。それによって企業は課題解決を行うことができるようになること。

これが同時に、キャリア人材の活躍の場を増やすことにもつながること。さらに、人材の獲得において不利な状況にある中小企業も、大手と変わらないレベルの人材を活用できるようになれば、世の中の格差を無くすことができるということ。

すなわち社会的包摂や、機会格差の是正といったSDGｓ活動の実践そのものであること。だからこそ、われわれは「世界中の経験・知見が循環する社会を創り、知のめぐりを良くするプラットフォーム」を実現するのだと。

ホワイトボードに、彼が描いていく会社の未来像を聴いていくにつれ、これはもうやるしかないと奮い立ちました。こうして2014年、久保田とともに、8名のメンバーで渋谷にオフィスを構え、サーキュレーションの立ち上げに至りました。

－当時としては、斬新な取り組みではありましたが、その後、似たようなサービスも立ち上がってきています。そういったサービスとの違いは何でしょう。

他社さんの例ですと、大手企業のクライアントにほぼ常駐の形や、反対にコンサルティング会社の市場調査といった領域で、限られた時間で相談に乗るというものが主流となっています。その点当社は、経験・知見を循環させるためにも、週1日から３日といった事案が多く、1人のプロが同時に何社も稼働支援できるようになっています。また、週１日といっても、2時間のものから、8時間のものまであるので、人によっては月に５社、10社と同時にたくさんのプロジェクトに携わっている方もいます。

また当社は、国内企業の99.7%を占め、日本社会の要とも言える中小企業をより元気にしたいという当初からの想いもあって、中小企業をメインにスタートしています。なので、初期から地方に拠点を置いて、地方銀行と連携しつつ、地場のお客様にアプローチをしてきました。東京に偏らず全国にお客様がいらっしゃいます。

おかげさまで、これまで支援をさせて頂いたプロジェクト累計数は、1万件を超えました。こういったプロジェクトのデータがナレッジとして蓄積されているため最適な提案をお客様に提示し、実装できることが当社の強みになっています。

－なるほど、地方の中小企業に向けたアプローチは、地方銀行と提携しているわけですね。

はい、現在７０行以上の地方銀行や他の金融機関と提携し、金融機関経由で案件をご紹介いただけるようになっています。今では、四半期ごとに、６００～７００社程度の中小企業を地方銀行経由でご紹介いただいている状況です。銀行が日頃の融資先企業様とのディスカッションにて課題を聞いていく中で、その企業様の更なる成長に当たって「プロシェアリング」のニーズが生まれ、当社にご紹介をいただいているという流れになります。

顧客企業の発展支援という地方銀行のミッションもわれわれの実現したいことも究極的には同じで、地域の企業を元気にしたい、がんばっていらっしゃる社長様を応援したいということを目指しているのです。企業からすれば財務資本・人的資本の両面でサポートする体制が整えられていることは、地域経済活性化に向けて大きな意味合いを持つと思っています。

また、金融機関との連携という観点では、地方は地方銀行と、都市部はメガバンクと提携しており、都内のベンチャー企業の相談案件などはそちらからもご紹介をいただいています。これからも、金融機関の皆様としっかりと強固なパートナーシップを築いて参りたいと考えています。

－大企業の顧客獲得はどのような形態になりますか？

大企業は自社開催のウェビナーを通して、プロ人材の活用事例、企業変革事例などを紹介しています。たとえば、物流×DX、オムニチャネルの構築、SDGsの推進等々、多くのお客様が興味を強く持っていらっしゃるテーマを企画しています。テーマにフィットするプロ人材が自身の豊富な経験に基づいて語っていただくため、視聴者の皆様に大変好評で、ウェビナー経由でのお客様問い合わせが増加しています。

成約に至って、プロジェクトを任せていただいたお客様からは、一つのプロジェクトが満了すると、その他の部署も是非お願いしたいというお声をいただき、複数の依頼に繋がっていくようになります。多いお客様では、1社で２０～３０プロジェクトを同時並行で、ご支援させて頂いたりしています。

 

－それだけ多様な案件が来るとなると、プロ人材のDBや、プロジェクトマネジメントの基幹システムが肝となりますね。

仰る通りで、当社のサービスをより多くの企業の方々に使っていただくためにはプロジェクトの成功率や満足度を担保し続ける必要があります。当然クライアント企業を支援していくプロ人材には、それぞれの特性や強みがあり、企業との相性もあります。多様なプロ人材の職能データと、プロジェクト契約・進捗管理・実際のご支援実績などを照らし合わせ、成功率・満足度の向上を図っており、先ほどお話ししました通り、これまでの1万件以上の案件はすべてデータベースに蓄積されているのです。

－主要指標としては何を追いかけられていますか？

プロジェクト件数×月額請求単価によって、当社の売り上げがざっくりと計算できるのですが、当面はプロジェクト件数を伸ばすことに注力しています。また、そのためにも、コンサルタント一人当たりの生産性を向上させていくことを重視しています。というのも、現状１コンサルタントあたりの保有プロジェクト数は、入社したばかりの方であれば数件程からスタートですし、活躍してくれている方では３０件を超えるなど、ばらつきがあります。

このアベレージを引き上げていくことによって、対応可能なプロジェクトのボリュームが増え、かつ更なる引き合いに繋がっていくと考えています。

－持続可能性を追求するというポイントからはいかがですか？

先述のコンサルタントの生産性にも関係してきますが、われわれのビジネスモデルはリカーリング型となっており、継続的にお客様にご利用いただけるものとなっています。なぜなら、プロジェクトを受注し、一度きりの収益を得るモデルではなく、1社のお客様から追加・継続プロジェクトを複数受注していけるサービスとなっているからです。

リカーリングといっても、いわゆるSaaSのサブスクモデルのような、IDがクライアントに付与されれば、あとはチャーンレートをコントロールしつつLTVを高めていくといった形態とは異なっています。当社では、企業の課題を正確にとらえ、要件定義し、プロジェクトを完遂することで満足度を上げていくことが持続的な価値提供スタイルとなっているのです。

一つのプロジェクトをご支援する中で、新たにお客様のやりたいことが見えてきた際には、さらなる新しいプロジェクトを提案し、結果としてお客様との取引自体が継続していくことを強く意識しています。現状の月次プロジェクト継続率は、９５％程度となっていて、これは、カスタマーサクセスチームが頑張ってくれていることも大きいです。特に、中小企業に向けては、少し柔らかめのフォローが必要になっており、コミュニケーションの取り方の工夫等、細やかなサポート体制が満足度向上に繋がっていると捉えています。

クライアント企業を取り巻く経営環境も含め、会社全体の望む未来をしっかりと勉強し、全社のあるべき姿や、一方では各事業がどのように成長を遂げて行かれるのかを考え、社長様とディスカッションし提案をしていく中で、データを活用し、予測、運用していくうちにどんどん問題解決の精度や満足度が高まっていく。これが、当社のリカーリング型モデルであり、持続性追求のための方策と考えています。

－前段のお話を踏まえた、今後の成長イメージを教えてください。

このリカーリングモデルを運営していくことによって、プロ人材の稼働プロジェクト数も増加していきます。それに伴い、企業におけるプロ人材活用への理解もますます促進されていくと思います。プロ人材活用ニーズと、プロ人材の総数が共に増加した世の中においては、当社と類似するサービスがさらに出てくることが予想されます。

市場が周知されてくるにつれ、プロ人材は予算を割けば集められる時代に突入していくでしょう。そこで重要になってくるのは、お客様やプロ人材の特性を理解したプロジェクト組成や、過去の他社プロジェクト実績を踏まえた最適な提案ノウハウが蓄積され続けるデータベースを強化していくことです。

そして、企業にとっても個人にとっても選択肢が増え、生まれた国も環境も関係なく、誰もが平等に「知」に出会うことができる循環型の社会の実現に近づいていくのではないか。そういった社会の実現に向けて、がんばっていきたいと考えています。

 

－グロース市場の企業でありながら、IR資料に価値創造ストーリーや、マテリアリティをしっかり書かれているのは珍しいと思いますが、これは将来のプライム市場をめざしてのことですか？

プライム市場に移行するか否かに関わらず、機会格差をなくし、人の可能性を最大化していくサステナブルな企業活動そのものの実践ステップを可視化するためです。このために必要な手段として、価値創造ストーリーやマテリアリティをしっかりと考え、ホームページにもその考え方を明記しています。

このサステナビリティへの取り組みは、最初は、経営陣による議論からスタートし、今ではサステナビリティ委員会を設置するに至りました。そして、当社では3か月ごとに全社員が参加するキックオフミーティングを実践しているのですが、役員や事業部長が戦略を語るパートと、フィロソフィー・サステナビリティパートの二部制としており、後者パートでは役員も部長もマネジャーもメンバーも全員がシャッフルされたチームに分かれ、ワークショップを行うことを大事な取り組みとしています。

欧米上場企業やプライム市場の企業からすると、すでにIR活動のルーティンとなっているのかもしれません。一方、グロース市場でも徐々に求められはじめているものと理解していますが、われわれは未上場の頃から、何のためにやるのか、社会にどういう影響があるのかをずっと議論してきました。社会に貢献したい、社会価値性の高いビジネスがしたいという考えは経営陣全員が共通して持っており、今後もこのような取り組みに力を入れていきたいと考えています。

サステナビリティの重要課題に対しては、担当役員が短期、中長期で目指すKGI/KPIを設定し、これから継続的にPDCAを実行していくフェーズになっていきます。社員に対しては、先述のようなオンボーディング研修により、考える機会を創出することで、次世代の育成にもつなげていきたいと考えています。このような活動も含めて、重要事項として投資家に向けた情報発信を続けたいですね。

－山口取締役ご自身の所管業務で特に意識されていることは？

私は、主に経営企画・事業企画・ファイナンス・法務コンプライアンス・IT推進室等、コーポレート領域を所管しています。例えばある投資を検討するにあたって、現状のサービスにそれが相乗効果を発揮するかどうかROIの判断や業務スキームの整理、BPRビジネスフローのリアレンジメント、DX化等々、いわゆるバックオフィスの業務を統括しているわけですが、どんな仕事でもサーキュレーションの未来を創っていく活動に直結していくことを意識して取り組んでいます。

特に、重視しているのはスピード感です。仮に、私の判断が遅れると、例えばその分だけビジョンの実現が遅くなってしまう、そういった考え方ですね。一つ一つの仕事がビジョンに繋がっているのだという実感をもって、常にビジョンの実現に紐づけながら個々の業務を行っていくことが私のポリシーです。

また、バックオフィス業務を担っているメンバーは、自分の職務に閉じた職人気質の仕事になってしまうことがありますが、それぞれがビジョンを実現する一端を担っていることを意識しているかと常に問いかけています。

これは、なぜあなたはここにいるのかという、当社で全メンバーが定期的に確認している自身と会社のビジョンと行動を結びつける指針、「WHY、WILL、GIVE（なぜここにいて、どうなりたくて、なにを与えられるのか）」のWHYに通じるものであり、自分と向き合う機会の提供でもあるかなと考えています。このように対話によってフィロソフィーの浸透度を高めることが、ビジョン実現のスピードを上げることにも直結しています。

－最後に、投資家との方々との対話で重視されていることは何でしょうか。

当社のことをご理解いただくにあたって、定量的に把握していただけるファクト資料と、戦略や思想を把握していただけるような分かりやすい流れを創ることです。また、投資家の皆様との対話を重んじ、しっかりとした発信をしていくことも大切です。「プロシェアリング」という新しい概念や、無形かつ既存のヒューマンリソースビジネスとは異なる、全く新しいビジネスモデルに共感を持っていただくためにも、IR活動は意識して丁寧に行っています。結果的に、見やすいと仰って頂ける方も多く、これからも継続して注力していこうと思います。

また、市場再編でマザーズからグロースに変わったわけですが、グロース市場の企業として、安定的に売上を伸ばし、マーケットを拡げていくことが投資家の皆様からご期待頂いていることだと捉えています。「プロシェアリング」の市場規模は、一般的な調査会社によって公開されていませんが、当社の試算によると、9,400億円程度と推定しています。そのうち当社のシェアは、今期開示ベースで73億円を想定しており、まだまだ伸びしろがあります。

上場直後に、代表自らが全社に向けて発した言葉は「Be Bold ～大胆であれ～」です。上場したからこそ、より大胆に攻めることを忘れてはなりません。市場におけるシェアを拡大し社会的なインパクトをもたらしていくためにも、上場したことに甘んじず、適切にリスクテイクする姿勢を忘れないようにチャレンジしていきたいです。

 

 

＜プロフィール＞

山口征人（やまぐち・まさと）

2006年６月 株式会社インテリジェンス(現：パーソルキャリア株式会社)入社
2014年３月 当社入社
2018年７月 当社取締役 就任(現任)

株式会社サーキュレーション
https://circu.co.jp/

本社所在地：東京都渋⾕区神宮前3-21-5 サーキュレーションビル ForPro
Tel 03-6256-0467（代表）
代表者:代表取締役社長 久保田雅俊
設立:2014年1月
資本金:8億6,125万2,000円 （2021年7月末時点）
事業内容:
・プロ人材の経験・知見を活用して経営課題の解決を支援する「ProSharing Consulting」
・新規事業立ち上げ支援サービス「Open Idea」
・CTO/エンジニア/デザイナー支援サービス「FLEXY」
・「人・組織」「成長戦略」の観点から事業承継をサポート「人が繋ぐ事業承継」
・副業/フリーランスとの手続き・管理効率化サービス「PROBASE」
・1分でフリーランスとして活躍できる可能性がわかる「フリーランス診断」
・副業/複業時代の新しい働き方メディア「nomad journal」
・フリーランス向け福利厚生制度「サーキュレーションベネフィットプラン」
・社会課題解決のためのプロシェアリング「SOCIAL DEVELOPMENT by CIRCULATION」