ランサーズ株式会社 多胡あき乃執行役員に聞く～クラウドソーシングから「DX人材マッチング」へ

－まず、会社の成り立ちや事業概要をお聞かせください。

もともと、当社代表の秋好陽介が、大学生時代に個人事業主としてビジネスを始めていたこともあり、フリーランスには優秀な方々がいることを知っていました。前職のニフティ株式会社に在籍していた頃、あるとき外部に発注したい開発案件が出てきました。

秋好としては、企業に外注するよりも、安くて、早くて、品質も良いフリーランスに発注したかったのですが、当時、ニフティのような大企業には個人に対して業務発注ができないという内規があったのです。それならばと、同社内の新規事業として取り組もうと試みたのですが、残念ながら叶いませんでした。結局、会社を飛び出し、自分で創業したということになります。

これが、業務委託をしたい企業と、フリーランスをマッチングするプラットフォーム、「ランサーズ」になります。われわれは創業以来、フリーランスを「ランサー」と呼び、ランサーの「個のエンパワーメント」をミッションに掲げて14年間活動してまいりました。プラットフォーム内の流通金額に関しては順調に伸び続けており、昨年100 億円を突破し、今年は126 億円という流通総額を見込んでおります。

－マッチングプラットフォームの仕組みや、内容についてお聞かせください。

サービス内容は非常にシンプルで、仕事を発注したい企業と、スキルを持つプロフェッショナルである個人のランサーを、「ランサーズ」を介して、マッチングさせる受発注の仕組みです。われわれはこれをプラットフォーム事業と呼んでいます。

まず、発注したい企業が仕事を提示し、ランサーの提案を受け付けます。そして、採用された提案に沿って、ランサーが納品物等のアウトプットを行います。最後に、アウトプットに対して支払いが行われますが、ランサーへの報酬の振込みまでを、全てワンストップ、オンラインで完結できるようになっています。

ただ、初めての場合、どのように発注すればよいかわからない企業もおられ、われわれが間に入って欲しいというニーズもあるので仲介やプロマネも始めました。これが発展したものが「エージェント事業」になります。

受発注の内容については、企業の DX への取り組みや、生産性の向上、クリエイティブに寄与する業務を、エンジニア、デザイナーといったプロフェッショナルを中心に、多数マッチングさせていただいております。

特に最近、DXへのニーズが高まっています。われわれの豊富なプロフェッショナルのデータベースを活かして、特に中小企業（SMB）向けに、 DX の導入から、DX を実際に運用するところまで支援しています。したがって、マーケティング活動など、売上を上げていくプロセスにも関わっています。また、新型コロナ禍の影響で、オンラインでのセールスも増えたので、セールス職の業務も増えてまいりました。

－発注企業とランサーの地域的な分布はどうなっているのでしょうか。

「ランサーズ」は、オンラインで完結するので、受発注者の分布にも特徴があります。発注者の60%弱が東京である一方、ランサーは、80%弱が東京以外の地方にお住まいの方で構成されています。日本は、東京一極集中が課題だとずっと言われていますが、ランサーズのサービスの中で起こっていることは、その一極集中を分散させていることになります。

また、コロナ禍によるオンラインでの仕事の増加や、働き方改革による副業の加速も見られ、受けることができる業務の範囲も広がってきました。このような中、地方の企業も、オンラインで仕事が発注できるのだと気付いていただいて、地方の企業が逆に東京のフリーランスの方に発注するという、逆の現象も起きているのが、昨今の傾向ですね。

－「ランサーズ」のサービスの強みについてお聞かせください。

「ランサーズ」では、低単価の仕事はあまり流通しておらず、高付加価値で、単価の高い業務中心のプラットフォームになっています。一般的なクラウドソーシングでは、その特性から、匿名の不特定多数の中から、委託先を見つけるという形態が多いですが、「ランサーズ」では本名の記名や顔写真を入れて頂くことを推奨しています。その結果、「この仕事」を「このランサー」に発注したいという受発注関係ができるのです。

われわれは特に、個人の信用を可視化することに力を入れており、独自のマッチングのアルゴリズムで、企業の適切な仕事と、その仕事ができる適切な個人が、マッチングするプログラムを組んでいます。

結果として、オンラインで働きつつも、しっかり報酬は得たいという個人の方が、持続可能性をもって、活躍できるようなプラットフォームになっているのです。

さらに、詳しくは後述しますが、そういった持続性を担保できるエコシステムとして運用しているため、他のプラットフォームと比べて、1 人当たりの受注金額は 2.5 倍となっています。

われわれは、しっかり報酬を得ていただくフリーランスの方を、「信頼ランサー」と定義していますが、この「信頼ランサー」の方は、約 2 万人となり、年々増加しております。

この人数が増えていくことが、結果として将来、企業からいただける仕事の増加につながりますし、個々の単価の高さと強い相関関係になっているのです。そこで、われわれは競争優位性を示すデータとして、常にこの信頼ランサーを開示させていただいております。

－そもそも多胡執行役員はどういった経緯で、ランサーズに参画されたのでしょうか。

最初のキャリアは、新卒でユニリーバに入社し、営業やマーケティングを担当していてました。その後、スキルアップのため、ボストンコンサルティンググループ（BCG）に転身しました。BCGでは、クライアント企業の新サービス開発や、コストダウン、生産性向上等に携わっていました。両方ともかなりハードな業務環境だったのですが、当初は何かを達成するときには、このような働き方がデフォルトなのだと考えていました。

ところが、そのうちこれで良いのかなという問題意識が徐々に生まれてきました。そんな中で、ランサーズを知って、役員とお話をする機会があり、ミッションである「個のエンパワーメント」に強く惹かれたのがきっかけです。

「誰もが自分らしく才能を発揮し、誰かの、何かのプロになっていく。それによって人が、自分のやりたいことや、守りたい生活を保ちながら、日本社会の働き方を変え、好ましい方向に流動性を高めていく」といったことを語って頂きました。その役員の熱量に惹かれ、自分もそのような社会創りに加わりたい思って、参画しました。

－ランサーズでの所管業務について教えてください。

2017年にランサーズに入社して、経営企画を担当しました。予算の策定、管理、会議体の設計といった業務からスタート。その後、IPO準備に向け、プロジェクトリーダーを任せていただき、現在は、IRをはじめ、広報など広く業務を担当しています。

－上場の狙いや、上場しようと決めたのはいつ頃からだったのでしょうか。

VCからの投資を受けていたこともあり、最初からIPOは一つの目標となっていました。ただ、社会のインフラになりたい、パブリックな存在でありたいという思いが根底にあり、あくまでIPOは通過点という位置づけでした。

われわれの内なる狙いとしては、ミッション、ビジョンを実現していくために、より一層社会から信頼される会社になること。また、そのためにはまず業界認知を広げていくことが念頭にありました。

とはいえ、上場に向けた会計・労務・システム面での細部にわたる整備をしていくことが求められていました。そのプロセスで私が入社したということになります。勤怠管理体制をはじめ、一つ一つガバナンスを効かせていく地道な作業を進めていき、ようやく整ったタイミングで上場しようと決めました。

－IPOプロジェクトのリーダーとして苦労したことはありますでしょうか。

BCGでの経験もあり、プロジェクトマネジメントにはそれほど苦労はしなかったのですが、投資家との対話は闇の中を手探りで進めて行った感があります。

秋好も私も初めてのことでしたので、当初は、投資家からどの程度のレベルの情報開示を求められているのかわかりませんでした。また、あまり細かく開示しすぎると競合に手の内が漏れてしまうことも予想され、情報開示をどこまでしていくかの調整は慎重に行いました。

－プロジェクトリーダーとしての達成感はありましたか。

上場が決まった瞬間は、もちろん達成感はありましたし、そこに向けて取り組んでいく日々の業務も私にとって大いに駆動力となっていました。周りの助けも得ながら、オンスケジュールで業務が遂行できたことは純粋にうれしかったですね。

－今後も開拓していく市場はどのようにとらえられていますか？

DXの進展によって、様々な業務においてビジネスプロセスのオンライン化と、アウトソース（社外人材活用）化の比率が高まっていくことが予想されます。ランサーズの市場ポテンシャルは、2020年の段階では、約500億円でしたが、2030年には、約1兆円にまで成長していくと見ています。
 

このようにオンラインで、アウトソースされていく業務分野の構成比率を予測したときに、どこにポジショニングするかが鍵となっていくのではないかととらえ、各事業の戦略を考えています。

－やはり、ＤＸの影響は大きいと思われますが、それを受けてエージェント事業のほうはどうなっていくのでしょうか？

多くのケースでは、経営者自身が、ご自身で戦略を策定され、その実行手段として、ランサーズを使ってマーケティングしよう。サービスをつくろう。Web システムの運用をしようと、依頼いただいています。さらに、その上流工程には、コンサルティング領域があります。

われわれとしても、戦略上、どこかのタイミングで、このコンサルティング領域から入って、コンサルティングで受注し、その後の工程でのランサー参画や、運用保守でやっていきたいと考えていました。

そこで、2022年６月に、ワークスタイルラボ社の株式譲渡を受けることによって、フリーランスのコンサルタントをマッチングして、その企業の戦略策定領域にも携わり、コンサルティング後の後工程も、しっかりランサーズで支援していくことができるようになりました。

SMB の DX 導入をわれわれは強みにしておりますが、提供価値を拡大すべく、タイミングを見て大企業の DX 導入・運用への参入も視野に入れ、ワークスタイルラボをグループ化させていただきました。

－DXへの対応がコンサルティングを含め、大企業にも及んでいく中、他のサービスと際立ってくるポジショニングの違いについて教えてください。

もともと、オンラインで完結するという特徴もありますが、特に強調したい点は、「人材の専門性の高さ」です。先ほど「信頼ランサー」について触れましたが、信頼ランサーの中に「認定ランサー」という制度を持っています。

実績・スキルが認められ、さらに電話での本人確認・機密保持確認などの認証がされたランサーの中で獲得報酬額が上位20%など、特に活躍されている方が「認定ランサー」となれます。「認定ランサー」では、クライアントの評点が5点中、4.8点以上必要といった厳しい要件が課されています。これにより、ランサーが副業ではなく、本業としてお取り組みいただける「時間」や「場所」から解放される働き方を早期に実現できるよう、注力しております。

このように、一般的なクラウドソーシングと一線を画し、個のエンパワーメントに振り切っている当社のサービスを示すため、最近では「DX人材マッチング」というキーワードでサービスの価値を表しています。

－「DX人材マッチング」事業として差別化するために、ランサーの育成をしっかりやろうということですね。

はい、人材育成が当社の強みである、先述のエコシステムの創出に資する取り組みになります。

既にスキルのある方だけではなく、ITスキルをこれから習得したいと考えているランサー予備軍が数多くおられます。そこで、仕事連動型の最先端デジタル教育サービス『Lancers Digital Academy』を開講することにいたしました。本サービスでは、新しいITスキルを学んだ受講生に適した案件情報を専任の仕事コンシェルジュがご紹介いたします。

今回公開した受講コースは、基礎レベルではなく、業界一流プレイヤーから実践的な技術・知識を学ぶことができるようになっています。

例えば、「Shopifyマスターコース」は、ShopifyのShopify Plus Partnersであるフラクタ社がプロデュースしたプログラムです。Shopifyを使いこなすだけでなく、Shopifyを主軸としたECサイト制作のスペシャリスト・WEB制作者としてのキャリアアップを見据えた、実践的なプログラムです。

さらに、デジタル広告マスターコース、AWSマスターコースもあり、今後開講予定コースとして、「UI/UXデザインマスターコース」、「カスタマーサクセスマスターコース」があります。

座学のみならず、案件の相談ができる専任コンシェルジュやスタッフとの面談、受講生同士の交流やイベントなどはメタバースで実施いたします。また、豊富な動画教材は、聞き取りやすい音声とモーショングラフィックスを取り入れ、わかりやすい学び体験を提供いたします。

いずれのコースも単に勉強するだけでなく、案件と直結しているためランサーの育成効果が高いものとなっています。

－コミュニティにもなっているということでしょうか？

コミュニティは別にありまして、「新しい働き方ラボ」というコミュニティを作り始めました。われわれは誰もが自分にしかないタレント(才能)を持っていると信じています。そんな自分らしさに気づけるきっかけとは何かを考えたときに、これまでのさまざまな取り組みを通じて見えてきたことは、個人と個人の価値あるつながりこそが鍵だということです。

自分では気づけていない強みを、周りの人は見出してくれるかもしれない。自分にとっては趣味でしかないものが、誰かにとっては仕事になるかもしれない。自分には無理だと思っている生き方を、実現している人がいるかもしれない。

そんな気づきのきっかけとなる場を、全国のフリーランスと一緒に共創する。それが、「新しい働き方ラボ」の取り組みになります。

－「個のエンパワーメント」の実現に向けた展開について教えてください。

実は、2021年の11月に、当社のミッション「個のエンパワーメント」を実現するための、ビジョンを刷新しています。それまでは個人に向けたビジョンのみを策定していたのですが、個人のエンパワーメントを推進していくうえで、これからは中小企業・大企業サイドも、個人の力を最大限発揮できる体制を構築していくためのサービス展開を推し進めていく必要があると考え、ランサーズの目指す方向性を、Dual Visionとして再定義しました。

個人に対しては、『誰もが自分らしく才能を発揮し、「誰かのプロ」になれる社会をつくる』です。

つまり、誰もが自分の本来持っている才能を発揮して、その才能やスキルが必要な誰かに届き、プロとして報酬を得られる社会の創造です。好きな場所に住み・好きな時間に働き・自分らしい才能を発揮できる社会をテクノロジーの力によって創造したいと考えています。

そして、企業向けに、『すべてのビジネスをランサーの力で前進させる』を加えました。

フリーランスには雇用形態に関係なく、出会ったビジネスに本気で貢献したいと考える「ランサー」が多くいます。彼ら・彼女らの力を活かすことが日本の未来を作ると信じています。ランサーズは、そんなプロであるランサーとともにすべてのビジネスを前進させ、すべてのビジネスが輝く未来に貢献したいのです。

－サステナビリティにもつながりますね。

まさに、個人・企業それぞれに対して、新しい働き方を提供していくことによって、持続的な社会づくりのインフラを構築していくことができると考えています。SDGsの達成目標でいうと、「8 : Decent work and economic growth（働きがいも経済成長も）」の達成や、「5 : Gender Equality（ジェンダー平等を実現しよう）」の達成にも貢献していくことができます。また、先述の通り、サービスの運営を通じて、結果的に、都内への一極集中を是正していくことにもつながっているため、地方創生に対する貢献も引き続き行っていくことができるのではないかと認識しています。

－仕事の哲学を教えてください。

ランサーの一人に、工事現場で働いていた職種から、「ランサーズ」を通じて独立された方がいます。初めのころは、ライターとして、月に数万円稼ぐところからスタート。その後、60数万、数百万と受注金額が増加していく中で、結果的に、法人化をして、まとまった仕事を受けられる体制をつくり、ライターをマネジメントし活躍されています。

ここまで劇的ではなくてもよいですが、皆が主体的に、キャリアが選べる、生き方を選べる、世界を創りたいと思います。人それぞれ幸せ、豊かさ、の定義は異なりますが、自己決定度と幸福度は比例するともいわれています。

私自身、振りかえってみますと、皆にとって豊かな社会を創りたいという想いが根底にあって、キャリアを選択してきました。今後も、ランサーズを通じて、皆が、自らキャリアを創造していくための選択肢を提供し続けたいです。

－最後に、投資家とのコミュニケーションについて力を入れたいことはありますでしょうか。

日ごろから、投資家の皆様とのコミュニケーションでは、数字の話だけではなく、その背景にある思いを伝えるように意識しています。

情報開示においては、非財務情報の領域になり難しい面はありますが、当社の人的資本においては、ひとりひとりがランサーズの仕事に対する強い想いがあって、入社してきています。社内でも熱い議論をしながら、ミッション実現に向けて皆が取り組んでいます。これが当社事業の強力かつ持続的な推進力であり、強みの本質であるといっても過言ではありません。

投資家の方の中でも、パッションを抱いて、あるいは皆様ご自身にもそれぞれの投資に対するビジョンをお持ちの方も多く、こういった双方の思いを形にしていくための方向性を議論していく姿勢はこれからも継続していきたいと考えています。

今後、事業がスケールしていく上では、さらに企業価値を上げ、国内外の投資家の皆様に対してコミュニケーションを図っていく必要がありますが、特に、「DX人材マッチング」による、個人・企業それぞれに対する持続的な価値提供の魅力をうまく発信していけるよう工夫していければと思います。

＜プロフィール＞
多胡あき乃（たこ・あきの）

2011年よりユニリーバ・ジャパン・カスタマーマーケティング株式会社にて、セールス・マーケティングに従事。 2015年にボストン・コンサルティング・グループにて、主に情報・通信業界の大手クライアントの経営課題を解決するプロジェクトに携わる。 2017年10月に当社に参画。経営企画を担当しつつ、IPOプロジェクトリーダーを担い、その後IR・広報も従事。2022年4月より執行役員に就任。（経営企画・IR・広報担当）

ランサーズ株式会社
https://www.lancers.co.jp/

所在地：東京本社〒150-0002 東京都渋谷区渋谷3丁目10-13 TOKYU REIT渋谷Rビル 9F
資本金：1,522百万円（資本準備金を含む）
設立：2008年4月
事業内容：フリーランス・タレント・プラットフォーム事業