知らなきゃ損するスモールビジネスに役立つPR、マーケティング

スタートアップ企業やベンチャーが行う業務の中で、非常に重要な役割を果たすのが自社のブランドのマーケティング戦略。大企業などのように潤沢な資金と時間を費やせないベンチャーにとってPRをどう打つかは必要不可欠なテクニックです。しかし、知名度が低く、マーケティングにかけられる予算が少ないスタートアップ企業やベンチャーは、マーケティングや広告の面ではかなり不利です。

例えばベンチャーA社が自社のプロダクトをPRする場合、消費者は第三者を介した情報によってA社のプロダクトに興味関心を抱くという事実があります。これまでのPR戦略とこれからのPR戦略はどう異なるのかを以下紹介します。 [sc:ads-freee-household_account-more ]

1.「コンテンツマーケティング」って？

近年では、ソーシャルメディアやWixのような無料ホームページ･ビルダーが低予算でPR戦略を実行するためのツールを利用しPR戦略を実行する為、他社から抜き出ることが難しくなってきました。そこで今回は、PRの世界で成功を収めるためのヒントをご紹介します。

コスト効率よくビジネス認知を高め、利益を得るための魅力的なマーケティング手法、それが「コンテンツマーケティング」です。

2012年以降アメリカを中心に「コンテンツマーケティング」という言葉がトレンドワードになりました。Content Marketing Institute (CMI)とMarketing Profsの調査では、アメリカのB2Bビジネスの９割が「コンテンツマーケティング」の手法を活用しています。

その定義はこちら。

・ターゲットとなるカスタマーをはっきりと定義し理解する。 ・ターゲットの興味に即した、価値あるコンテンツを作成・提供する。 ・ターゲットを引き寄せ、獲得、関係を構築する。 ・自社の利益につながるカスタマアクションを行う。

ブログ記事やニュースレター、その他コンテンツを、ソーシャルメディア等を活用して拡散していくことで、ターゲットカスタマーにあなたのビジネスを発見してもらい、つながり続けたいと思ってもらうことが、「コンテンツマーケティング」一つの肝です。

2.「コンテンツマーケティング」のメリットは？

①カスタマーとの関係づくりのスタート地点

自社のWebサイトに掲載したコンテンツを、ソーシャルメディアを通じてシェアすると、カスタマーと双方向の会話をスタートするきっかけになる。そうした会話はターゲットカスタマーの興味関心を知るチャンスになる。

②ブランド認知を高める

新しいコンテンツを作成しシェアし続けると、カスタマーとの接点を増やすことにつながり、結果としてブランドへの認知・関心の向上する。「コンテンツマーケティング」を実施している会社の多くは、ブランド認知向上を目的にコンテンツマーケティングを行っていると答えている。

③SEO：ターゲットカスタマーの流入促進

検索エンジンに好まれるコンテンツの条件は、"新鮮で質の高いコンテンツであること"、"他のWebサイトから多くのリンクが張られていること"、"ソーシャルメディアにシェアされていること"、がある。多少ニッチであっても、あなたのビジネス特有のキーワードに特化したコンテンツを作れば、そのワードの検索結果上位にコンテンツが表示される可能性も高まり、結果としてターゲットカスタマーの流入を促進できる。

④コスト効率良くし集客する

Hubspot社の調査によると、インバウンドマーケティング（コンテンツマーケティングも含む）は、他の有料広告に比べて６割も安く、サイト流入を獲得できるという結果が出ている。限られた予算でマーケティングを行わざるを得ないベンチャー・スタートアップ企業にとって、「コンテンツマーケティング」は、投資対効果の最大化に大いに貢献できる。

⑤リテンションを高める

常に新しく興味をひくコンテンツを提供してくれるWebサイトは、カスタマーにとっても気になる存在になる。逆に、いつ訪れても代わり映えしないWebサイトに、カスタマーは再訪しようと思わないだろう。そして、定期的にサイトを訪れるようになった見込み客は、その後、購買を行う確率も高くなる。既存の顧客もコンテンツが魅力的であれば、関係をもち続けようとする。

⑥ソーシャルメディアの活用にもつながる

Webサイト上に新しいコンテンツを作成することは、ソーシャルメディアにシェアできるネタをつくることでもある。ソーシャルメディアを使って、他のWebサイトの情報をシェアしているケースもあると思うが、その場合、せっかく接点をもったカスタマーを他のサイトに送り出してしまうので、もったいない。

⑦カスタマーからの信頼を早く構築できる

"コンテンツが役に立った"、"勉強になった"と感じたら、カスタマーはあなたのブランドを信頼し、価値をおくようになるだろう。そうしたコンテンツは、あなたのビジネスが、きちんとカスタマーやマーケットを理解しているということを伝えるいい機会にもなる。ベンチャーやスタートアップ企業は、カスタマーからの信頼をまだ得られてないケースが多いため、コンテンツ提供を通じた信頼関係構築が大きな意味をもってくる。

⑧競合との差別化が可能

特定のマーケットに向けて、価値あるコンテンツを発信し続けると、徐々にそのマーケットにおけるオピニオンリーダーの地位を築ける。すると、たとえ商品が競合と類似しても、あなたのビジネスと競合他社とを差別化できるようになる。また、コンテンツがサイトに蓄積されてくると、その豊富なコンテンツが他社の新規参入を阻むことになる。コンテンツをもたない競合他社にとって、新たにネット上で存在感を構築する時間は、そこまでかけられない。

⑨セールスサイクルを早める

多くのスタートアップにとって、見込み客を購買につなげるまでのセールスサイクルが長いことは大きなネックだ。コンテンツマーケティングのすばらしい点は、関心度の低い見込み客を、短期間で購買意欲の高い顧客に変えることができることである。コンテンツを通じて、あなたの業界やマーケットについて啓蒙したり、必要な情報を提供したりすると、見込み客を急スピードで「熱い」カスタマーに変えることができ、すばやく購買に導ける。

⑩エキスパートになる

マーケットに関するコンテンツを作成することは、その業界のエキスパートになるためのよい手段だ。コンテンツ作成をするためには、常にリサーチを続け、常に最新トレンドを追い続け、コンテンツのテーマについて思考を深めざるをえない。深く思考し、文章にまとめることで、常に領域の最前線の地位を確保できるようになる。

3.Webマーケティングの３つの構成。

• プレアクセス：Webサイトにどのような広告から誘導し、アクセスするか
• オンアクセス：Webサイトにどのように、また、どのページにアクセスしてもらうか
• ポストアクセス：Webサイトに訪れた後、どのようにユーザーと関係を持つか

この考え方がWebマーケティングには必要。この3つの中でどれが一番重要かというと、どのくらいWebマーケティングを行っているかによって異なるが、一番は「プレアクセス」だ。「ポストアクセス」が重要という意見もあるが、ユーザーが再訪問したり、ユーザーとの信頼関係を構築するノウハウがあっても、そこに見込み客が来なければ、意味がなくなる。また、そのノウハウが良いものかどうかの“検証”ができない。 「プレアクセス」時のWebマーケティングは、どのような広告からどのようなユーザーをサイトに誘導するのかが重要。誘導する方法としては、リスティング広告、アフィリエイト、純広などのネット広告やSEO対策、TVCM、雑誌からのクロスメディアなどさまざまな方法がある。

広告出稿などユーザーの誘導を始めると、徐々に結果が見えてくる。特にネット広告では、結果がすぐに分かるので、広告と自社サイトの相性が鮮明になる。その効果が悪かった場合、どこのプロセスがまずかったのかを検証する。検証する順番は、「プレアクセス」、「オンアクセス」、「ポストアクセス」の順、主に以下のように、

プレアクセス

• リスティング広告の場合、キーワードの効果の善し悪しを検証。
• 純広告の場合、媒体に出稿した結果の善し悪しを検証。

オンアクセス（プロモーションで使うランディングページの精査）

• リスティング広告と純広告は、同じランディングページでいいのか、別々に設定する必要があるのか、広告経由のランディングページは、この表現でいいのかを検証。

ポストアクセス

• ステップメールを使っているのであれば、このステップでいいのか、PCとモバイルで内容を変えた方がいいのか検証。
• これらはただ独立してそれぞれで行うことではなく、総合的に見直す作業が必要だ。「プレアクセス」での方法を変えれば、それに合わせたランディングページも必要。その後のフォローも変わる。その結果からの総合的な判断が重要です。

Webマーケティングで使えるツールを詳細説明。 プレアクセス

• リスティング広告
• アフィリエイト
• 純広告
• TVCMまたは雑誌、新聞からの誘導
• 口コミ
• SEO

オンアクセス

• LPO（ランディングページ最適化）
• LCO（ランディングコンテンツ最適化）
• レコメンド

ポストアクセス（ユーザーがサイトを訪問した後に再訪問してもらうか、違う商品を購入してもらうかに誘導する）

• メール配信
• ステップメール
• 1人1人に合わせたOne-to-Oneのメール配信サービス
• 全体の流れ
• アクセス解析ツール

ネット広告でよく使われているのは、ヤフーのスポンサードサーチとグーグルのGoogle AdWordsのリスティング広告です。この背景には、あまり予算を掛けなくても自社で始められることと、検索経由での結果がすぐに反映されることにあります。そして、リスティング広告とセットでよく使われているのが、アクセス解析ツールです。初めてWebマーケティングを行うときに使うツールとしては、集客のツールとアクセス解析のツールをお勧めします。まず、集客し効果を測定することで、どの広告との相性が良いかが分かります。それが分かってから、サイト自体の修正につながる「オンアクセス」と「ポストアクセス」に移行すればいいでしょう。

[sc:ebook_mynumber ]